工作总结
发布时间：2026-03-19试用期工作总结。
三个月前入职的时候，我跟老板说，给我一个季度，我把路蹚出来。现在回头看看，路是蹚了，脚上也磨了几个泡。
先说数字，这是销售的脸面。试用期拜访了42家客户，说实话这个量不算大，但我给自己定了个规矩：宁可少跑两家，也要把每家的情况摸透。42家里，深度跟进的有15家，最后签约3家，合同总额217万，回款130万。那87万的缺口，有一单是因为客户内部财务换届，流程卡住了，我正让销售盯着催，下季度肯定能落袋。还有一个数据我得摆出来：商机漏斗里现在还躺着8个有效意向，这是下个季度的口粮。
但这篇总结我不想只念流水账，有些比数字更值钱的东西，得趁热乎记下来。
一、最难啃的那块骨头，是怎么啃下来的
刚进公司第二周，我就盯上了云创科技。行业里的标杆，谁拿下它谁就有了通行证。但我连人家采购的门冲哪边开都不知道。我翻遍了他们近两年的年报和技术演讲，发现他们技术副总一直在提一个痛点：数据孤岛。我花了整整一周，没写产品介绍，而是写了一封长邮件，标题是《关于低成本打通数据孤岛的几种非主流思路》。发出去，石沉大海。
我当时想，完了，又是个已读不回。过了三天，我试着在领英上给他留了个言，提了一句邮件的事。他回我了：“下周过来聊聊。”就七个字。那场聊了两个多小时，我把我画的草图、推演的几种场景全摊在桌上，最后我说：“张总，我们产品能解决你一部分问题，但有些地方你别用，用了反而绕路。”他当时就笑了，说你是第一个跟我说“别用”的供应商。后来他力排众议，让我们进去做试点。第一单只有50万，但那是扇最难开的门。
说实话，这个单子签下来之后，差点被技术团队骂死——因为试点过程中我们才发现，客户那边的数据接口比预想的旧，适配调了一个月才跑通。我带着销售蹲在客户机房盯调试，现场拍板给客户免费延了半年维保，才算把口碑稳住。这给我的教训是：签单只是开始，后面的坑，你得提前想到。
二、丢的那个单，到现在想起来还牙疼
华茂集团，跟了两个月，眼看就要收了。竞品也在里面搅和，对方采购经理是个老江湖，来回压价。我那时候有点急，试用期快结束了，想再添一笔业绩，就在对方还没完全认可我们价值的时候，主动让了三个点。我以为这是诚意，结果他反而开始怀疑我们的报价有水，转头去跟竞品压价，最后选了便宜的那家。
这个单子丢得我特别窝火。后来复盘，我找内部的人喝酒，才知道竞品当时在他们高层里塞了人，我们的一举一动对方都门清。而我只顾着跟采购磨价格，根本没意识到后院起火。说白了，销售这行，盯客户是基本功，盯对手是进阶课，盯住自己内心的焦虑才是真正的修行。这个单子之后，我给自己定了条规矩：价值没说透，绝对不谈价；敌情没摸清，绝对不亮牌。
三、团队那些事儿
作为空降的总监，我知道光自己跑没用，得把打猎的本事教给团队。我翻了翻公司以前的案例库，全是官话套话，什么“赋能”、“闭环”、“抓手”。我直接跟几个销售说，这玩意儿扔了吧，咱们自己弄。我带着两个骨干，把云创科技的整个攻单过程扒了一遍——从怎么找突破口、中间卡在哪、怎么化解的、到交付出了什么岔子、怎么擦的屁股，全写成活页手册。特别是那些“骂我们的话”和“我们怎么圆场的话”，都附在后面。现在新人来了，一人发一本，比培训管用。
我还搞了个周五下午茶，不聊KPI，就聊这周遇到的那些“奇葩事”。头两周根本没人说话，都端着。后来我把自己华茂丢单的事当笑话讲了，大家才开始吐苦水。有个小伙子说他去拜访客户，被保安当发传单的轰出来，我们笑得拍桌子，然后一起帮他分析怎么绕开前台直接找到关键人。这种会开到现在，成了大家最期待的事。 HC179.cOM
四、往后怎么干
试用期结束了，真正的仗才刚开始。下个季度，我有三件事雷打不动：第一，把云创科技这个标杆做深，让它给我们带来源源不断的转介绍；第二，把手册里的方法复制给团队，重点带出两个能独立啃硬骨头的销售；第三，优化商机漏斗，那种跟三个月还定不下来的，果断放弃，别浪费时间。
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