最近看公司，听得多的一个词是“供应链”。那么多企业界人士用这个术语来概括各自的经验和招数，有什么新的学问吗？

供应链生存

很欣赏中国集装箱集团公司。这家当年第一个在蛇口工业区开办的公司，2004年生产了全球集装箱总量的58%。中集值得欣赏之处颇多，本专栏打算以后安排篇幅与读者一起分享。今天集中谈访问中集时印象最深的一点。最近几年，集装箱产品市场价格大幅度降低，工资、原料成本则大幅度上升。夹在成本价升、产出品价降之间的中集，你道如何？公司的赢利大幅增加了。

这就是我以为的好公司了。几年前写《毛巾拧水的学问》，那是听柳传志讲公司管理之道后写下的感受。从经济学上看，公司在要素市场上是买家，与其他买家一起按“出价高者得”的准则展开竞争。在产品市场上呢，公司是卖家，与其他卖家一起按“要价低者先卖”的准则展开竞争。就是说，买方竞争与卖方竞争这两股市场力量，把公司夹在中间来回“拧”。如果竞争足够激烈，公司要赢利不是那样容易的事情。看见“利润最大化”的字样就以为赢利很容易，那是把真实世界想简单了。

有的公司很幸运，或者面临成本下降———那是要素市场的卖家相互竞争异常激烈的结果；或者面临产出品市价急升———需求的膨胀减低了卖家竞争的压力；或者更幸运一点，成本跌价与产出品升价一起来。倘若赶上了这些情况，什么“毛巾拧水”也不怕。还有一种情况，公司的卖方垄断地位可以把成本上升的压力，轻松地“顺价销售”出去，由消费者“消化”成本上升的压力。这样的公司当然也无需面对“毛巾”发愁。可是我访问那么多公司，绝大多数赶不上这些好事。多数情况下，公司总要像中集公司一样，同时面对成本价升、产品价降的市场压力。有一位“老板”说得妙：看别人赢利轻松才下了海，可是轮到自己，两头的压力全来了。 
中集怎么在两股市场压力下，还能从毛巾里拧出利润之水的呢？麦伯良介绍中的一个中心词汇，就是供应链。他举例说：到了中集这个生产规模，成本中没有一项是小事情。我们的钢材用量以百万吨计，就是焊工用的手套，每年也要几十万付。任何一个成本项目，市价升10%就不得了。工人的薪水省不得，我们的货柜靠工人焊接，产品质量就在工人手上。你们刚才看车间，第一线工人的平均月薪是3800元，是行业内最高的。如果人工贵，其他也样样贵，中集就没有竞争力。但我们就是不能降质求价来“节约成本”，那等于自杀。要坚持质量标准，又要节省费用，靠的就是供应链管理。比如焊工手套，同等质量如果烟台厂的采购价最低，就要求全集团都达到烟台水平。一项一项来，坚持不懈。钢材是全球采购，在全球范围内比质比价。还要考虑时间和景气变动。比如今年(2004年)钢材市价的大起，如果不是通过全球采购预做准备，不要说利润，(公司)死都可以死几回的。

契约网的麻烦

麦总的讲话启发了我。随着市场范围的扩大，越来越多的产品在越来越大的市场范围里竞争定价，公司面临的竞价压力与日俱增。要不，当今国际上著名的“中国价格(China　price)”，又是从何而来的？机会是，一个日益扩大的市场，实际上也增加了要素间竞争的强度。中集的经验是，与其被动地承受产品市场拧水的压力，不如主动去拧要素市场之水。

    但是要素相对于产品，总是一个发散的系列。想想每一个产品———哪怕再简单的———总可以由多少要素组合而成就知道了。公司怎样通过组织十种、百种甚至上千种要素的市场竞争，比质比价，优中取优，又能够做到供应供货。这就是供应链管理的学问了。

　  重点在于要素供应是一个完整的链条。一个环节的要素成本贵了，也许还可以指望整个成本链条来背；但是一个要素环节脱节，整个供应链就要垮了。所以这门学问的重点，在于把整个供应链条掌握起来。

从一个角度看，供应链就是契约链。天下形形色色的契约，其实都是有待兑现的承诺。麻烦来了：一项承诺无法兑现，要影响其他契约的履行。在契约链的情形下，一个契约的违约，要影响的是整个契约链。典型的事例是这样的：甲不能及时偿债给丙的原因，是因为乙不能及时偿债给甲。是的，这是过去的“三角债”。可是在人欠欠人的商场上，债的链接何止三个节点？在我们的故事里，中集几十个供货商的后面，个个可以扯出长长的供应链。结果无情：其中任何一个节点不履约，中集的整个供应链就变成竞争的致命伤。

　　对付“转型链”

怎样对付供应链管理，要听麦总和中集管理人员原原本本的讲解。我在调查中关注的只是供应链管理与我们这个转型经济有关的独特之处。讲过了，供应链也是契约链，而契约链管理的困难就是履约和执行的交互影响。问题是环境，市场的不确定性已经够麻烦的，而转型经济———就是上次本专栏写过的《“价格不管用”的市场经济》———更麻烦。

后一种麻烦，要点在于给契约及其履行带来完全不同的影响。简单讲，市场的不确定变化一旦发生，契约的履行还可以通过重新缔约———关键就是重新定一个价———来对付。但是在“价格不管用”的环境里，出价、再出价也没有办法。

讲到这方面，我们不妨用媒体最近报道山西运城一个实例来说明。这是一个悲剧性事件———主角因资金链断裂而自杀身亡。记者追溯原委，银行为完成突然收贷，承诺公司先筹资还贷、等银行办完有关手续再贷回给企业。可是当银行收贷之后，管制政策有变：原先作出承诺的银行，“按级别”再也无权决定放贷。银行方面的毁约，使得动用全部公私信用的老总再也不可能履行他对其他各方的承诺。这位看重个人信用的老总，无颜面对他的债权人，生不如死。

这是一条“转型链”。其中一部分按市场准则调节，出价再出价、缔约再缔约，尽量防止契约链的断裂。另外一部分“价格不管用”，面对突如其来的变化不能出价再出价，也不能缔约再缔约，链条的刚性很强。在这个意义上，“一刀切”搞不好就变成“一刀杀”。

✪ 供应链经理转正总结

个人信息

xx

性 别： 男

婚姻状况： 保密 民 族： 壮族

户 籍： 广西-河池 年 龄： 37

现所在地： 广东-广州 身 高： 176cm

希望地区： 广东-广州、 广东-深圳、 广东-东莞

希望岗位： 物流/采购类-供应链专员

销售类-人员-业务员

教育经历

1996-08 ～ 1998-07 陕西财经管理进修学院 会计电算化 大专

xx公司 (20xx-05 ～ 20xx-02)

公司性质： 私营企业 行业类别： 计算机硬件

担任职位： 采购经理 岗位类别： 采购经理/主管

工作描述： 汇报上级：总经理

主营产品：3D投影电脑一体机、电脑投影一体机、互动多媒体投影机的开发、销售

工作描述：

- 负责公司产品物料的全面采购工作与产品OEM外包加工生产;

- 新供应商的开发、选择、导入以及报价审核、采购合作商务合同文件的谈判、签订联系;

- 了解掌握电子元器件的市场价格、交期等行情，与供应商维持良好的合作关系;

- 针对研发部门的设计方案，及时提出物料采购方面的相关建议，规避物料提供不足等风险;

- 参与研发部门的设计方案评选，提供工艺、制程、成本、市场行情等方面建议;

- 提供研发部项目所需的供应商资源、技术支持、所有相关物料样品需求;

工作成就：

建立公司供应链系统，编制供应商合作协议系列合同文件，规范供应商开发、打样、报价、核价、评选、导入管理流程，合理规避、降低、转移公司商业风险; 建立采购流程、采购渠道、供应商名录;及时提供研发部项目所需的供应商资源、技术支持、所有零配件样品需求，并严格成本控制;跟催项目进度，组织物料采购、OEM外包加工生产。

离职原因： 另谋发展

xx公司 (20xx-03 ～ 20xx-05)

公司性质： 股份制企业 行业类别： 电子、微电子技术、集成电路

担任职位： 资源部经理 岗位类别： 供应链经理/主管

工作描述： 汇报上级：副总

主营产品：手机摄像头模组、手机屏LCM、手机OFN按键、手机主板、上网本、平板电脑、安防监控、机顶盒、底片扫描仪、微型投影仪等(主要客户：中兴、华为、比亚迪、长虹、海尔、海信、金立、厦新、SIEMENS等)

工作描述：

- 负责公司全面资源部的工作，负责本部门团队的组建、培训、管理、考核，及跨部门的沟通协调;

- 根据公司定期目标，完成物料的持续Costdown，确保行业竞争优势;

- 评估导入具有竞争优势的供应商，定期组织对现有供应商的评审、考核，并维持良好的合作关系;

- 了解掌握电子元器件的市场价格、品质、交期等行情，保证采购物料的品质、价格竞争优势;

- 协助采购部处理供货异常，针对研发部门的设计方案，及时提出物料采购方面的相关建议，规避物料提供不足等风险;

- 公司生产原料、生产包装材料、生产辅助用品材料新供应商的开发、评审、导入、及采购合同商务文件的谈判、签订联系;

- 对设备、仪器、治工具新供应商的开发、评审、导入以及维修报价审核、采购合同商务合同文件的谈

判、签订联系;

- 对新供应商的报价、交货、付款等条件进行评估与审核，新物料的报价、打样、送样承认;

- 积极寻求全方位的降价策略，包括：材料替代、工艺改进、引进竞争者、整合订单量、组织招标等等。

工作成就：

组建公司资源部，规划人员配置，定义岗位工作内容职责，编制资源部管理体系文件，规范新供应商开发、打样、报价、核价、评审、导入管理流程;与法务编制供应商合作协议系列合同文件，并联系供应商签订协议，合理规避、降低、转移公司商业风险，完善采购流程、采购渠道及供应商管理体系;配合研发部新项目平板电脑、手机OFN按键等开发，提供所需的供应商资源和所有零配件样品需求，并严格成本控制，确保项目进度顺利完成和产品的行业成本竞争优势。

离职原因： 另谋发展

xx公司 (20xx-10 ～ 20xx-11)

公司性质： 跨国公司(集团) 行业类别： 计算机硬件

担任职位： Sourcing Leader 岗位类别： 供应链经理/主管

工作描述： 汇报上级：副总

主营产品：数码相机、胶卷相机、投影机、手机摄像头模组、光学镜片、镜头(为HP、OLYMPUS SANYO、SONY、DELL、VIEWSONIC、INFOCUS、TOSHIBA等国际品牌OEM / ODM生产)

工作描述：

- 参与新品开发，新品发包，估价;

- 新品成本分析、议价、定价、确定供应商;

- 跟催试线和量产前期物料的进度和开放;

- 新供应商评估、导入;

- 日常供应商评估打分及辅导;

- 新品价格维护入系统、异常价格的处理;

- 季度costdown，协助采购员催料;

- 采购契约书、ROHS、承认书等资料跟催;

- 模具专案处理，产能评估、新开、增开、重开、报废、移转;

工作成就：

建立模具开模、移转、报废管理体系，通过移转模具，将原旧供应商负责加工的.模具移转到新供应商处，转给新供应商负责加工，降低了15%左右成本;配合研发部新产品开发进度顺利完成，满足所有新开发产品所需样品、手板模型，并严格控制成本，减轻公司研发费用，和提高产品期初利润;完成公司季度 Costdown目标。

离职原因： 金融风暴事业部裁员

xx公司 (20xx-08 ～ 20xx-09)

公司性质： 外资企业 行业类别： 电子、微电子技术、集成电路

担任职位： 资材部副经理 岗位类别： 供应链经理/主管

工作描述： 汇报上级：副总

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• 供应链经理述职 | 供应链总监助理转正总结 | 供应链方案 | 供应链年终总结 | 供应链经理转正总结 | 供应链经理转正总结

主营产品：数码相机、数码相片打印机、胶卷相机产品(为美能达、尼康、理光、Polaroid、SAGEM等国际品牌OEM / ODM生产)

工作描述：

- 负责工厂整体物流管理，统筹采购、生管、物控、仓库日常工作，确保物流顺畅，按期出货;

- 协调台湾总公司、香港分公司、大陆工厂两岸三地物料调配，并负责仓储、收货、发货配送或逆向退货返修方面的管理协调工作，规划年中、年终公司大盘点工作，有效控制库存;

- 对供应商进行年度评审与绩效评估，维持与供应商关系，完善公司供应链，实现零成本采购;

- 制定采购资金计划，审核并控制部门日常费用支出;

- 协助采购员开发新供应商，议价，成本分析，拟定有关合同;

- 主持每日协调会议，协助生管、物控跨部门沟通协调，促进生产计划顺利执行;

- 监督生产计划、物料需求计划、发外加工、装柜出货安排的执行与进展情况;

- 监督采购员、物控员月底与供应商对帐并申请货款;

- 维护、管理MRP2系统运作，负责部门人员培训;

- 负责公司Barcode管理系统的导入、管理、人员培训项目;

- 签核相关单据，督导下属日常工作，对下属进行年度考评。

工作成就：

维持与供应商良好关系，保障公司产品零配件采购渠道;不断改善采购流程，使采购进度更快更有效，减少公司采购成本与资金周转压力;完善MRP2系统采购、物流、计划、库存信息整合，统筹采购、生管、物控、仓库各单位协调运作，提高工作效率，降低库存，下属由开始26人精简至20人;领导团队完成公司部门年度costdown目标;顺利完成公司Barcode管理系统的导入与人员培训项目管理。

离职原因： 另谋求发展

xx公司 (1998-08 ～ 20xx-07)

公司性质： 跨国公司(集团) 行业类别： 计算机硬件

担任职位： 岗位类别： 采购管理员

工作描述： 主营产品：网路卡、集线器、路由器等高科技网络产品

工作描述：

- 电子、耗材物料采购;

- 跟进并协调供应商交货;

- 来料异常处理;

- 新物料打样、送样。

工作成就：

完成上级主管安排的日常工作，按时采购回物料并控制库存至最安全状态。

离职原因： 另谋求发展

技能专长

专业职称：

计算机水平： 中级

计算机详细技能：

技能专长： - 性格开朗但不失稳重，有较强人际沟通、协调能力，善于营造内外部良好的人际关系;

- 工作积极、踏实，勇于承担，责任心强，思维机敏、勇于创新，具有良好的团队协作精神;

- 多年的供应商实地评审经历，接触较多不同领域生产行业(电子、光学、五金、塑胶、模具、模切、PCB/FPC、LED、线材、印刷、化工、电池、冲压、机加、压铸、铝型材、螺丝弹簧、热处理、电镀、喷涂等)，能灵活运用供应商的知识与经验;

- 熟悉IT网络产品、数码产品、笔记本、平板电脑、手机、LCM、光学、投影机、安防、电子类、五金类、塑胶类等产品原物料供应链;

- 自学能力强，不断进取，善于吸取新技术和知识，锻炼和培养了较强的企业适应力和岗位适应力;

- 有丰富的商务谈判能力与议价技巧，成本意识强，能管理好公司供应链并能采购到最低合理价格;

- 有较强的口才表达能力和文字写作能力，能拟订物流相关管理体系文件和日常的合作协议、合同;

- 擅长推广实施ERP系统整合公司物流信息管理体系，确保生产计划顺利执行，降低库存，提高物料周转率。

- 有全面的采购控制及管理能力.熟悉企业的供应链管理，能配合研发部新项目开发、手板、样机、试产所需的新材料、新物料，能统筹采购、生产计划、物料控制、外包、仓储、出货、退货工厂整体物流管理，直至对帐请款。

语言能力

普通话： 流利 粤语： 一般

英语水平： 口语一般

英语： 一般

求职意向

发展方向： 采购,业务

其他要求：

自身情况

自我评价： 从事企业物流采购管理14年，有丰富的商务谈判、新供应商开发、供应商实地评审、供应商管理、招标采购统筹、成本分析等经验能力;熟悉电子元件、机构类零件、电器元气件、包装材料、塑胶件及原料、钣金钢材、模具模材、化工辅材、设备器材及OEM采购;有全面统筹管理采购、生管、物控、仓库、发外加工经验; 熟悉物料流程及料帐，能够设计、规划、改善公司供应链系统;能熟练操作运用windows、office办公软件，会AutoCAD、ProE工程图及 3D产品渲染，能综合运用MRP2、ERP系统及internet电子商务整合物流管理体系;有多次ISO内审、外审工作经验。有领导团队完成公司绩效目标能力。

✪ 供应链经理转正总结

岗位职责：

1、对公司整个供应链的运作负责；

2、设计并改善公司物流、供应链系统，制定并完善切实可行的采购、仓储、配送等管理工作流程，实施监控和管理；

3、建立和健全供应商、承运商的开发、维护、跟踪及评估体系，合理控制采购及运输成本；

4、物料计划及库存管理，相关订单的签订、实施及跟踪；

5、推动、落实公司物流信息系统的建立，完善、管理及优化公司的配送网络；

6、供应链内部人员的管理和行政事务的处理；

8、相关部门之间的工作和关系协调。

任职要求：

1、大本及以上学历，管理类、物流类、供应链类相关专业；

2、3-5年以上供应链相关领域工作经验，快销行业（商超百货）供应商资源从业经验者优先；

3、熟悉物流、供应链各个操作环节，具备专业供应链管理知识和技能；

4、优秀的分析、沟通、协调、谈判和领导能力；

5、具备高度的责任心及必须的职业素养，可以承受高强度的工作压力。

✪ 供应链经理转正总结

1.1 自然环境风险

主要有水灾、火灾、地震、雷击、风暴、海啸、冰雪损害、火山爆发、山体滑坡、外界物体倒塌及其他各种不可抗拒的原因所造成的损失等，这些风险一般都是难以控制和预测的。

1.2 社会环境风险

主要有经济政策变化、地区文化冲突、政治事变、恐怖事件、危机事件、战争、公共紧急事件等，这些不可预料的突发事件会带来供应链系统难以防范的风险。

1.3 经济环境风险

(1)供应链企业之间的信任风险。供应链是个动态战略联盟，企业之间是合作伙伴也是竞争对手，彼此之间既存在信息的公开共享，也存在着企业本身机密的安全问题，供应链伙伴企业间容易出现相互不信任、不规范行为，因此带来企业之间的信任风险。

(2)单一上游或下游企业带来的风险。由于供应链核心企业的上游或下游企业仅采用独家供应商或独家渠道商的方式或策略，这种供应链模式存在巨大风险，一个环节出现问题，整个链条就会崩溃。

(3)供应链企业的财务风险。由于企业本身的行业或特点决定了某些企业在生产运营中可能会占用上游或者下游企业大量的资金，如果该企业的财务状况不够稳健，就会造成资金的断流，将随时导致对整条供应链的致命打击。

(4)市场波动的风险。影响销售的市场因素是多方面的，由于市场机会的不确定性而导致的风险非常高，一旦出现不可预料的不利因素就可能导致销售下滑，市场出现逆转,风险有可能波及供应链各个伙伴企业，并在供应链企业中重新分配，整个供应链可能受到影响甚至崩溃。

(5)供应链上下游合作企业的链接风险。供应链中各企业之间在经营管理水平、员工素质、企业文化、经营思路等方面都存在着差异，这些差异都影响着供应链的整体竞争能力和获利能力，因此带来了供应链企业之间的不稳定性与不确定性，导致供应链管理的风险增强。

(6)利润分配的风险。供应链中所有企业是一个利益共同体，在供应链整体利润保持一定水平的条件下，某些企业利润的提高会导致供应链中其他企业利润的降低，某些企业获利水平过低，将导致消极合作甚至退出供应链，这将极大的影响供应链的正常运营甚至造成供应链断裂。

(7)信息系统的可靠性风险。在供应链当中的信息系统对企业的信息传递起着关键作用，因此在供应链中存在着信息系统的适用性及信息传递的风险。当供应链规模日益扩大，结构日趋繁杂时，信息系统与供应链企业的业务不匹配，信息传递延迟及信息传递不准确都会增加，并使整个供应链陷入困境。

✪ 供应链经理转正总结

1.绿色供应链管理的建立。绿色供应链管理的概念自1996年首次提出以来，国内外对于其定义并未统一，国内的学者一般认为它是以绿色制造理论和供应链管理技术为基础在供应链上下游企业中综合考虑环境影响和资源效率的现代管理模式，涉及供应商、生产商、销售商和消费者，使得产品从原材料获取、加工、包装、运输、使用到报废整个过程中，对环境影响最小、对资源的利用效率最高。

2.供应链战略联盟的形成。随着供应链管理研究的不断深入，管理理论的发展已经从单个企业内部的供应链管理到整个供应链上下游多个企业间联合的供应链管理，战略供应链联盟的理论就此产生。该理论认为，在整条供应链上建立战略联盟能大幅度降低企业间的交易费用、信息沟通费用和供应链的构建费用，从而提高供应链整体效益。由于战略供应链联盟是建立在供应链联盟的基础上的概念，大都停留在理论研究上，缺乏与企业实践的结合，而且联盟方式也随行业特点不同而不同，这些仍需要学者进行深入的研究。

3.供应链管理全球化的发展。随着世界范围内跨国公司或集团的不断增多，经济全球化的趋势越发明显，更多大型企业选择在全球范围内配置资源，吸引优势资源或企业加入企业供应链，以获得更有力的竞争力和更广阔的盈利空间。但全球供应链管理也面临一些挑战：(1)全球供应链管理覆盖的范围较广，资源整合难度方面有较大的风险;(2)不同国家或地区的企业在经济发展程度、文化历史、自然条件、生活习惯和管理模式等方面都可能存在很大的差异，怎样将这些兼容并蓄完美整合是一个很大的挑战;(3)由于经济全球化程度有限，国际供应链的运作不可避免地还要受到国际贸易体制和各国政策法律的制约;(4)国家之间激烈的竞争机制对跨国供应链上下游企业的沟通协作构成很大的威胁;(5)社会环境也是制约全球供应链发展的因素之一。

4.供应链管理中信息技术的应用。现代社会是信息社会，供应链的形式不仅表现为价值链还要表现为信息链，畅通的信息交流途径和有效的信息共享率是供应链管理成功的关键。如电子化供应链管理技术将供应商、销售商、客户在全球范围内紧密地联系起来，及时有效地共享信息，以便根据市场需求和客户反映迅速调整企业物流或方案。因此，电子化的供应链战略管理不是只考虑某个企业或某几个企业的信息，而是把整条供应链当作一个整体，从宏观上把握供应链上各个企业的信息后进行整体产能平衡，从而实现整条供应链上的成本降低、效率提高。

✪ 供应链经理转正总结

用友ERP—U8是企业级解决方案，定位于中国企业管理软件的终端应用市场，可以满足不同的竞争环境下，不同的制造，商务模式下，以及不同的运营模式下的企业经营。提供企业日常运营，人力资源管理到办公事务处理等全方位的企业管理解决方案。

用友T6企业管理软件财务会计系统，广泛适用于生产和流通、服务类型企业财务精细管理。

用友ERP—U8是一个企业综合运营平台，用以满足各级管理者对信息化的不同要求。高层经营管理者提供大量收益与风险的决策信息，辅助企业制定长远发展战略。为中层管理人员提供企业各个运作层面的`运作状况，帮助进行各种事件的监控，发现，分析，解决，反馈等处理流程，力求做到投入产出最优配比。为基层管理人员提供便利的作业环境，易用操作方式有效地履行其工作职能。

通过一学期的学习，我了解了ERP维护及实训的主要工作内容。也学会了怎样去做这一项工作。下面我会从以下几点谈谈我的认识：

一、相关理论及业务链接的认知

ERP维护及应用是以服务思路为主导，学习ERP运维常识、服务的重要性、服务的技巧与用友ERP—U8和用友通相关产品。通过对遇见的一系列问题的分析与总结，熟悉U8及相关产品软件。以便给客户带去更专业的服务。

二、ERP运维岗位的认知

ERP：Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，是上个世纪90年代美国一家IT公司根据当时计算机信息、IT技术发展及企业对供应链管理的需求，预测在今后信息时代企业管理信息系统的发展趋势和即将发生变革，而提出了这个概念。 ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。它将包含客户、服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。以求最大限度地利用企业现有资源，实现企业经济利益的最大化。

企业购买ERP软件后，委托该软件的供应商进行后续的运行维护工作，我们不仅需要掌握较为困难的计算机网络知识基础、ERP行业知识、项目管理知识、计算机专业英语知识、维护设备的原理、硬件维修经验、系统运行的硬件设备的维修、维护工作，包括服务器、交换机、客户端PC、打印机等，更应该对财务软件都各方面很熟悉，并结合市场营销方面的知识，与客户交流与沟通，给客户提供更为满意的服务，使得客户的期望值大于客户的感知。

ERP维护是一个繁琐反复的过程，尤其是验收前的维护ERP的维护主要包括两方面，第一是业务解释说明，第二是系统操作指导。工作状态是：接听电话—记录问题—解决问题—汇总通报。为客户做业务解释说明就需要对业务有所了解，比如从立项—合同—订单—入库出库—总账等等，这是个长期的过程。系统操作指导相对容易，多练习即可。高级阶段可以熟悉SQL，这样查找数据的效率就提高了。

三、服务技巧的认知

作为一个好的运维人员，应该做到：

1、具备严谨的时间观念，牢记自己负责的任务和该任务的最终完成日期，如果有风险或不能按计划完成应尽早告知客户或领导。

2、具备较强的责任感，责任感是我们成熟的主要表现。

3、具备良好的协作意识，为达成项目总体目标而端正自己的心态。

4、具备敏锐的观察力，在工作中能够非常敏锐的抓住问题的关键、找到工作中的失误。

5、在遇到问题的时候，冷静对待，遇到没有见过的问题不要慌张，按照正常的解决思路查找原因，同时利用知识库等方式寻找解决方法，如果没有解决思路，请及时与总部或单位同事沟通。

6、对ERP维护人员来说最重要的恐怕就是耐心，耐心倾听耐心讲解。同时还要避免被用户带到沟里去，因为用户往往不知道他们的问题所在却自以为知道，更让人无法忍受的是，他们认定事情无法解决却要你处理，对你的处理方式还提出种种质疑，甚至的胡搅蛮缠无理取闹，这是个让人崩溃的过程，所以耐心很重要。

7、具备良好的沟通能力，沟通不仅仅是职场技能，更是生存方式。我们要认识到沟通的重要性，做到与客户、与同事之间及时交流与沟通，避免许多因信息没有及时反馈而产生的问题。

以上就是这学期我对这门课程简短的认知，通过这门课程，我不但学习了专业的ERP运维知识，还学会了更多的服务技巧，希望以后的课程中可以给我们更多、更专业的学习环境，让我们在实践中学习，锻炼我们随机应变的能力，以至在以后的工作岗位中少走弯路。

✪ 供应链经理转正总结

1、4月份截止23日共计采购65132.7吨，洗煤采购2778.5吨（融华还煤）；全年累计采购256941.7吨，其中洗煤89264.8吨，粉煤167676.9吨。根据全年230万吨的公司经营指标，平均每月采购191666.7吨，1-4月需采购766666.7吨，欠量509725吨，主要原因是市场大环境影响，市场持续低迷，销售不旺所致。

2、四月份价格低于其它月份主要是没有采购洗煤，2月份无采购。

3、完成了上中下旬的调研报告，采购部经理带队到站台周边辐射30公里内的煤矿与客户进行了全面详细的调研洽谈，以前煤矿的基本信息如煤矿井田面积、生产年限、井田实际储量，下一步煤矿的发展方向等相对我们来说是空白的，通过这次调研这些基本信息我们都已拿到，并添加到了采购数据库。通过调研我们还了解到，80%的煤矿基本属于停产或半停产状态，都在销售库存，而库存是有限的，库存会越来越少，煤源会越来越紧张。上游市场还在持续低迷，煤炭采购商采购不积极，而煤矿无法维持正常周转，还在恶性循环中。

4、本月采购管理部的经营指标是按需采购，4月x日完成了5万吨的破碎煤合同，在14日新签订了5.5万吨的破碎煤合同，并在原有的基础上降了1元/吨，在管理执行上煤过程中正常有序，基本在按照我们的采购计划有条不紊的在进行，采购部也与公司各相关部门紧密配合协作，很好的保障了园区的生产经营，完成了公司下达的计定目标。

5、xx年遗留下来未执行完的合同（星源、恒利源）问题，通过与客户沟通协商同意后，严格按照联创煤炭相关流程规定，予以了结算。

6、由采购管理部经理带头全体成员对本部门的管理机构、本部门的组织机构关系、管理细则、各岗位职责、工作流程、保密制度等进行了反复研究，认真的进行了梳理和完善，最终完成了定稿，并以报人力资源，请公司领导进行审核指导。

7、配合响应公司组织的植树活动，分俩批次共计9人参加了植树活动并圆满完成任务，通过这次植树活动，不但锻炼了我们的团队协作精神，还增加了我们绿色环保意识，这样的活动我们会一如既往的继续配合与支持。

8、完成了部门的内部培训，培训了“开源节流、节能降耗”专体会，主要传达公司的会议精神，讨论如何才能很好的完成采购管理部的“开源节流，节能降耗”实施方案，也让每个部门成员都能投入到这个活动中来，最主要的是希望能通过这个活动，不让每个成员被动的去执行，而是能形成一种潜意识，不管在工作或生活中能够主动的去做。

五月份工作计划

1、待公司给采购管理部下达了采购指标，根据指标组织制定实施方案。

2、根据下达的确定采购信息后，到上游市场进行全面调研并形成调研报告，供公司领导参考，并通过合同标准，进行筛选客户签订合同。

3、管理执行上煤合同的完成。

4、完成例行的上、中、下旬例行的调研报告，重点调研站台周边煤矿和生产5000大卡的煤矿。

5、完成每月的内部培训。

6、完成领导交办的其它工作。

✪ 供应链经理转正总结

✪ 供应链经理转正总结

过去半年中，本人逐渐在工作中摸索并树立了销售信心，公司教会了我很多东西，在同事的相处中也学会了不同的做事的方式。通过供应链经理半年的工作总结，有以下心得：

我对供应链经理这一岗位有了更深的体验，对工作内容也更加熟悉。在陪客户验货和装柜的过程中，我见识了客户的严谨，也许在我们看来是苛刻，其实仔细一想，那些都是我们应该做到的，如果我们能够在工作中严苛的要求自己，客户的苛刻就不算什么，反而会显示我们的专业，进而赢取客户的信任。

跟进客人是业务员非常重要的一课。这都是潜在客户发展下来的老客户。对于在挖掘“新”的客户。要人是采劝发贴子”、“电话跟踪”、“老客户发展下线”、“网络代理”等。我最常用是“发贴子”，从入职以来，我一直不停地发贴子，我统计一下，从贴子上来的客人大概有五个。有电话打理的、也有加QQ咨询的，也有邮件回复的。但一直没有成交，这个月有一个邮件的回复，需要定购SDV568。由于自己跟踪较慢，被同事接了单。内心本来是有一点的兴奋的，一是我发的贴子终于起到了作用。二是因同事接了这个定单而心情不好，因为想到自己也有一分的努力在里面的。后来经过调节，自己也明白了，在每一项工作当中，都是扣扣相环的，我相信只要你努力了，不在乎一次短暂的成功，你付出了的，不管在那一个角落，也会有客人找到你的。在和客户沟通的过程中，体会到了外国客户和我们思维方式的差异和沟通过程的不易。也学会了一些与客户沟通的技巧，开始站在客户的角度思考问题，逐步树立起为客户服务的思想，认识到不能以自己的主观感受影响与客户的沟通，这些客户来自不同的国家，有不同的需求，从一开始见到外国客户不知如何开口，到后来能够针对客户作一些产品的介绍，我看到了自己的进步，同时也感到了自己在产品知识、商务谈判技巧方面的欠缺。

在见证了一次又一次前辈们和客户的讨价还价之后，我认识到每一次商务谈判都是一次艰难之旅。不同的国家，不同的客户，不同的市场，不同的需求，每一种差异都给谈判造成了困难。如何了结并利用这些差异，赢得客户的信任，赢取客户的订单，我知道这是一个系统工程，我还差得很远。不过，在见了这么多的客户之后，我也了解了一些我们的劣势，比如：价格、交货期、支付方式、销售的支持等。在更好的认清自己之后如何扬长避短才是能力所在，我想这也是我今后努力的方向。

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