销售培方案（汇编17篇）

销售培方案（汇编17篇）。

销售培方案 (一)

一、销售策略

较高的车位定价 + 强力的促销政策，配合地上车位的规范管理，刺激地下车位的销售

二、销售周期

20xx年3月10日起公开发售，其中第一个月为优惠期。

优惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日

三、车位分级数量及比例

根据车位的具体位置、方便程度等因素，将车位划分为： A级、B级、C级、D级。具体如下：

地下一层 A级 103个 22％ B级 126个 27％ 合计 229个 49％

地下二层 B级 92个 20％ C级 81个 17％ D级 67个 14％ 合计 240个 51％

总计 469个 100％

四、销售价格（暂定）

根据车位的不同级别，具体定价如下：

A级：10.5万元/个

B级： 9.5万元/个

C级： 9万元/个

D级： 8万元/个

五、促销政策

内部认购期：

A级：赠送6年车位管理费（合计960X6＝5760元）

B级：赠送5年车位管理费（合计960X5＝4800元）

C级：赠送4年车位管理费（合计960X4＝3840元）

D级：赠送3年车位管理费（合计960X3＝2880元）

注：车位管理费现行价格为80元/月/个

公开发售期：

按原制定价格销售，取消优惠促销政策。

六、付款方式

一次性全额付款

七、具体销售工作安排

1、制定地下车位推出计划

建议所有地下车位一次性推出

2、确定车位的认购订金额度和收取方式

订金额度：10000元/个

收取方式：财务现金收取

3、车位销售告知方式

1）公示告知：在8、9、10号楼电梯间及一楼大堂信息栏张贴销售告知。

2）电话告知：现有三期客户由销售代表逐个电话通知。

3）各楼保安人员配合通知

4）告知时间：20xx年3月3－20xx年3月9日

4、内部认购期 第一阶段：20xx年3月10－3月19日，仅针对三期业主开展认购。

第二阶段：20xx年3月20－4月9日，同时针对一二三期业主开展认购。

1）认购期选号：由销售代表负责客户接待及车位带看等具体工作

2）收取客户车位认购订金，签订车位认购书，该车位保留至公开销售期

3）通知客户签订《车位买卖合同》，通知后该车位原则上为客户保留三日，如三日内未能签订买卖合同，则该车位不予保留，另行销售。

4）如客户要求，认购期内也可签订《车位买卖合同》。

5、公开发售期

1）停止认购，统一办理车位正式签约，同时正常开展车位销售工作。

2）收取车位销售款项。

3）一次性付款：客户付清全款后，到物业部门办理车位登记，签订车位管理公约。

八、补充：开发商前期需配合工作 地上临时停车位治理整顿

以通知方式告知一、二、三期业主。建议发展商尽快严格规范小区一、二、三期地上停车位现状，明确地上有效停车位的数量、使用方式及租赁价格，彻底改变目前车辆严重乱停乱放的现象。如不能严格规范管理地上停车位，将对地下车位的销售带来极为明显的不利影响。

附：地下车位平面图

销售培方案 (二)

销售培方案 (三)

三、培训主题：全面推进基础教育课程改革，切实提高庄浪县初中语文骨干教师的师德修养、课堂教学水平、终身学习和教育创新能力，造就一支在教育教学实践中发挥示范带动作用的骨干教师队伍，培养我县初中语文教育教学学科骨干教师，贯彻落实《庄浪县中小学“骨干教师”培训方案》的工作要求，开展我县初中语文学科骨干教师培训。

四、培训对象：

1.热爱教育事业，有良好的师德修养和敬业精神，有创新意识和一定的教科研能力，能勤奋钻研，并具有丰富的教育教学经验，能起到示范、引领和辐射作用的庄浪县初中语文骨干教师。

2.任教3年以上，年龄在45周岁以下。 3.优秀教师，学科教育教学带头人、先进工作者优先。 五、培训目标：

通过培训使全体学员进一步提高师德修养，丰富知识储备，更新教育理念。进一步提高深刻理解

教材、灵活处理教材、把握重点、突破难点的能力与水平。进一步提升课堂教学实施的能力与水平。进一步增强教学研究、改革与发展的示范引领作用。努力培养一批农村初中语文学科带头人，带动农 村中学语文教师队伍整体素质的提高，促进我县教育事业科学和谐发展。

六、培训时间：

年8月7日—8月16日。分集中听讲座与学科研讨两种形式。 集中讲座时间：8月7日—8月14日; 地点：庄浪县职教中心

学科研讨时间：8月15日—8月16日;地点：庄浪县职教中心教学楼一楼01教室、02教室。研修期间，学员每天学习不少于6小时。

培训班运用“集中授课——听课评议——在岗实践”的培训模式，贯彻集中辅导与分散自学相结合、理论学习与教学实践相结合，技能提高与课题研究相结合的原则。

1.广泛调查研究参培教师需求的基础上设计培训方案，坚持“开放、互动、实践与反思”的运作模式。培训教师到校后，把培训方案发到他们手中，提倡参与与研修，在学习、互动、观摩、实践、反思中完成培训任务。

2.以课题研究式、自学式、对话式、开放式等形式为主，充分体现自主性、研究性、多样性、开放性和创造性。坚持个人钻研与集体研讨相集合，以个人钻研为主;集中培训与分散研修相结合，以分散研修为主。理论联系实际，以实践为主。

培训和考核向结合(除培训期间的有关考核，每期培训后，参培教师在工作中完成布置的专题研究作业作为考核成就之一)

销售培方案 (四)

一、新员工激励制度

1、开门红奖：新员工在入职一个月内能新签合同，并且合同总金额达到3（含）万元以上可以获得“开门红奖”，现金500元；

2、开拓者奖：新员工在入职一个月内，业务员拜访量最多者（100个为基数），奖励车补200元；业务主管拜访量最多者（120个为基数），奖励车补300元；

3、千里马奖：新员工在入职二个月内，业绩第一名且合同金额能达到10万以上者，可以获得“千里马奖”，现金1000元。

4、晋升奖：公司根据市场的调控需要，新入职的业务员在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务主管；新入职的主管在2-3个月的时间内，业绩名列前茅，考核优秀者可以破格提拔为业务经理。

二、月业绩优秀团队奖励制度

1、每月团队业绩合同金额（以团队任务为基数）第一名的团队，奖励现金1000元，发流动红旗；

2、团队成员集体合影，张贴在冠军榜风采栏里。

三、月、季度和全年业绩奖励制度

1、每月业绩前3名者，且当月底线合同金额在任务线以上，分别给予300元、200元、100元的奖励；

2、每季度业绩前3名者，且合同金额在任务线以上，分别给予800元、600元、400元的奖励，并和总经理共进晚餐；

3、年度业绩前3名者，且完成了年度任务，分别给予不低于5000元、3000元、20xx元以上的奖励。

四、重大业绩重奖奖励

1、在规定的期限内，超额完成指标的团队或个人，给予重奖（根据现实情况而定）；

2、销售额创下历年度当月纪录的.个人给予重奖（不低于现金1000元）。

3、业绩突出，考核结果优秀的人员，作为储备人员优先给予晋升。

五、长期服务激励奖金

服务满二年的销售人员（合同内）每年提取总业绩的 0.5%存入其长期账户，至其离职时一次性支付，根据其服务年限，可支付的账户总额的比例如下。

档次服务年限可支取账户比例（%）备注

12以下0

2250

3360

4470

5580

65以上100

六、增员奖金

销售人员任职二个月后可以引进销售人员，经公司考核后一经聘用，老员工可获取以下增员奖金。

1.被引进的销售人员进入公司后能达到转正条件，并转正后，老员工可获取增员奖300元（分三个月付清，100元/月）。

2.老员工可获取所引进人员第一年业绩总和的 0.5%作为伯乐奖。

七、销售人员福利

1、合同销售人员转正后可享受100元为底数的基本商业保险。

2、入职后根据职务不同，享受每月不低于200元的交通补助，不低于100元的电话补助。

4、经理级别以上人员可享受公司规定的自备汽车用车补助。

5、入职后可享受公司安排资助的团队活动。

6、销售人员季度业绩超过当季度任务20%，享受旅游表彰：即国内旅行一次，旅行补助20xx元。

7、销售人员年度业绩超过当年总任务的20%，享受旅游表彰：即国外旅行一次，旅行补助5000元。

8、表现优秀的员工，可享受总经理特别关爱金。（比如：员工结婚、直系亲属去世，以及总经理认可的其它情况）

销售培方案 (五)

一、销售策略

较高的车位定价 + 强力的促销政策，配合地上车位的规范管理，刺激地下车位的销售

二、销售周期

20xx年3月10日起公开发售，其中第一个月为优惠期。

优惠期：20xx年3月10日——20xx年4月9日

三、车位分级数量及比例

根据车位的具体位置、方便程度等因素，将车位划分为： A级、B级、C级、D级。具体如下：

地下一层 A级 103个 22％ B级 126个 27％ 合计 229个 49％

地下二层 B级 92个 20％ C级 81个 17％ D级 67个 14％ 合计 240个 51％

总计 469个 100％

四、销售价格（暂定）

根据车位的不同级别，具体定价如下：

A级：10.5万元/个

B级： 9.5万元/个

C级： 9万元/个

D级： 8万元/个

五、促销政策

内部认购期：

A级：赠送6年车位管理费（合计960X6＝5760元）

B级：赠送5年车位管理费（合计960X5＝4800元）

C级：赠送4年车位管理费（合计960X4＝3840元）

D级：赠送3年车位管理费（合计960X3＝2880元）

注：车位管理费现行价格为80元/月/个

公开发售期：

按原制定价格销售，取消优惠促销政策。

六、付款方式

一次性全额付款

七、具体销售工作安排

1、制定地下车位推出计划

建议所有地下车位一次性推出

2、确定车位的认购订金额度和收取方式

订金额度：10000元/个

收取方式：财务现金收取

3、车位销售告知方式

1）公示告知：在8、9、10号楼电梯间及一楼大堂信息栏张贴销售告知。

2）电话告知：现有三期客户由销售代表逐个电话通知。

3）各楼保安人员配合通知

4）告知时间：20xx年3月3－20xx年3月9日

4、内部认购期 第一阶段：20xx年3月10－3月19日，仅针对三期业主开展认购。

第二阶段：20xx年3月20－4月9日，同时针对一二三期业主开展认购。

1）认购期选号：由销售代表负责客户接待及车位带看等具体工作

2）收取客户车位认购订金，签订车位认购书，该车位保留至公开销售期

3）通知客户签订《车位买卖合同》，通知后该车位原则上为客户保留三日，如三日内未能签订买卖合同，则该车位不予保留，另行销售。

4）如客户要求，认购期内也可签订《车位买卖合同》。

5、公开发售期

1）停止认购，统一办理车位正式签约，同时正常开展车位销售工作。

2）收取车位销售款项。

3）一次性付款：客户付清全款后，到物业部门办理车位登记，签订车位管理公约。

八、补充：开发商前期需配合工作 地上临时停车位治理整顿

以通知方式告知一、二、三期业主。建议发展商尽快严格规范小区一、二、三期地上停车位现状，明确地上有效停车位的数量、使用方式及租赁价格，彻底改变目前车辆严重乱停乱放的现象。如不能严格规范管理地上停车位，将对地下车位的销售带来极为明显的不利影响。

附：地下车位平面图

北京XXX房地产经纪公司

20xx年2月

销售培方案 (六)

销售培方案 (七)

在公司销售培训会上，针对今年上半年，公司升降机的销售情况和升降机销售人员的管理工作，市场部组织了"注重销售管理细节"的培训。

可能大家对"销售管理"都能理解，但不一定能理解"销售管理细节"。所谓"销售管理细节"就是指在销售管理过程中经常被忽视的，但却对我们的销售结果影响重大的一些"节点"的管理。尤其是我们升降机的销售工作，往往销售中"细节"起决定性作用。作为一个销售主管，如何引导、培养、帮助自己的销售团队建立起注重细节销售的良好习惯对公司意义重大。因为一个好的销售主管在公司的销售团队中起到承上启下的作用。承上，是能够清晰的了解公司的营销战略和可利用的资源以及公司的营销目标等；启下，是能够非常熟悉自己的团队，可以通过一系列方式方法指导下属不断成长、成熟，最终完成公司的各项销售指标。

作为销售主管，如果能做到让自己的团队成员养成良好的销售习惯，首先，自己必须是一个非常注重细节销售、管理的人。根据目前升降机行业特点来分析，升降机行业的销售主管在细节方面应注重4个方面。

第一个细节：升降机升降平台销售过程管理。尤其是我们主打大类产品：固定式升降平台、移动式升降平台、固定、移动登车桥等产品的销售，销售工作前必须先做好准备工作。如：我们的目标市场、目标客户分析、拜访前的准备、可能出现的问题处理、行程时间、路线安排等。工作中的各个环节。如：时间安排、谈判中的问题处理、产品方案的拟定、销售中的方式方法等。工作后的总结：得与失的总结、思考等。升降机的销售过程管理的目标是更清楚下属在工作中到底做什么、如何做等。只有过程正确，才能有良好的结果。

第二个细节：工作习惯的管理。咱们的主管要想办法，让团队的销售人员养成良好的工作习惯。如：一天内有规律的作息习惯、谈判过程中倾听的习惯、每天进行记录和思考总结的习惯等。良好的工作习惯能够使销售人员在升降机销售工作安排中井井有条，大大提高升降机的销售效率和效益。

第三个细节：团队协作和销售例会管理。主管的目标是促使团队形成良好的团队协助精神，尤其是咱们升降设备行业，团队成员间的良好合作、协调、团队明星的塑造、协助的方式方法都很重要。还有就是正确引导咱们的销售人员积极、准时参加参与公司组织的关于升降机、升降平台、登车桥等产品的销售例会，如何从例会中获取有效的、有针对性的指导，如何把会议中好的推广经验和销售经验在工作中应用。

第四个细节：员工情绪管理。平时要多注重观察团队成员的情绪波动，对那些产生消极心态的队员及时心理辅导，及时排除其消极心态。对于销售中遇到的障碍，如工作技能、问题处理困境、队员个人及家庭突发事件等等，一定要及时发现，及时提供帮助，以确保队员能始终保持旺盛的工作积极性。

升降机的行业特点决定了其销售工作管理中"细节"的重要性，所以，作为从事升降机、升降设备销售的主管来说，管理并不是简单的说教和权力的行使，更重要的是通过细致的工作发现可能影响员工绩效的各种问题，并通过行动来解决问题，做到"能管理、有方法、可行动、愿追随"。

销售培方案 (八)

为切实落实“国培计划”帮扶意义，深入贯彻《十二五期间国家教育中长期教育与发展规划纲要》的思想，统一思想，转变观念，建构小学英语课堂的教学模式。

1、注重教学设计的理论与方法，使教学设计符合新课程理论，并能指导课堂教学及学生实践活动。

2、加强对新课程下英语课堂教学原则及课堂教学结构的研究，落实英语知识在生活中的运用。

3、进一步学习新课程目标，推进教师专业素养，使其充分发挥示范引领作用。

4、调整教师职业倦怠状态，提供教师自主研修方法的参考，教师学会拟定自我研修计划及方法，终身学习。

5、学会学生心理干预的方法，提高课堂教学的有效性。

6、关注小学英语知识的结构体系，学会创造性地使用教材。

7、合理运用好教学设计，开展富有时效性、目的性的集体备课。

1、严格培训制度、确保参训人员受益。

2、采用课件形式，使得培训内容实在、有效、能够知道农村小学英语教师的课堂教学和教学研究

3、加强对小学英语教学中存在的薄弱问题分析，提出可行性的解决策略。

4、要求学员认真做好学习记录内容，及时反思、体会并落实到教学实践中。

销售培方案 (九)

摘 要 数据仓库、联机分析处理、数据挖掘技术的结合是决策支持系统研究的主流模式，其中数据仓库用于数据的存储管理，联机分析处理集中于数据的多维分析，数据挖掘则致力于知识发现。本文在数据仓库、联机分析处理、数据挖掘技术的支持下，提出了连锁销售决策支持系统解决方案，即数据仓库＋联机分析处理＋数据挖掘→决策支持系统。

关键词 数据仓库；联机分析处理；数据挖掘；连锁销售决策支持系统

0引言

连锁销售是指流通领域中若干个同行业商店，以共同进货、共同经营同类商品、共享经营理念的方式连结起来，在同一商业形象下共享规模效益的一种经营模式。要想在竞争中取胜，获得更大的收益，必须利用网络、数据仓库等计算机技术，深层次地挖掘、分析当前和历史的业务数据，以及相关的环境数据，自动快速地获取其中有价值的决策信息，为企业提供快速、准确和方便的决策支持服务[1]。

数据仓库（DW）、联机分析处理(OLAP)、数据挖掘（DM）是20世纪90年代中期发展起来的计算机决策支持技术，现在已经被各行各业，各种领域广泛应用，成为继Internet之后信息科学界的热点研究课题。连锁销售决策支持系统（CSDSS）就是将三者无缝联接、深度结合，充分利用连锁销售企业内部积累的海量数据，挖掘有价值的知识和规则，将客观详实的数据信息和企业决策者宝贵的自身经验结合起来，支持企业决策的制定。

1连锁销售决策支持系统解决方案

1.1 解决方案

通过对销售计划和业绩的完成情况及有关环境数据进行多角度多层次的分析，发现在连锁经营战略和策略研究上投入巨大精力，将有利于提高连锁总部的经营水平。连锁销售决策支持系统研究可以使连锁经营决策者及时掌握销售内部的运行情况和发展趋势，并对制定销售计划和长远规划提供理论指导，提高企业的管理水平和竞争优势[2]。

DW＋OLAP＋DM→DSS架构，是一种新型的DSS系统解决方案，其中数据仓库用于数据的存储和组织，OLAP集中于数据的分析，数据挖掘则致力于知识的自动发现。

1.2 方案特点

新型DSS架构是以原始数据库中储存的业务数据为基础，原始数据来源于多个超级市场采集的销售数据。多个超市实现连锁经营，采用扫描记帐技术和常客程序，为超市经营者提供生意和顾客的丰富信息。扫描记帐提供关于产品流动的数量和时间的细节信息，可以精确到单个物种和分钟。常客程序可以提供实际购物者的详细信息，该方案具有以下主要技术特点：

①在底层的数据库中保存了大量的事务级细节数据，这些原始数据是整个DSS系统的数据源泉。

②数据仓库对底层数据库中的事务级数据进行集成、转换、综合，重新组织成面向全局的数据视图，仓库数据是DSS系统进行数据组织和存储管理的基础。

③OLAP从数据仓库中的集成数据出发，构建面向分析的多维数据集市，再使用多维透视工具以不同的视角对多维数据集市数据进行分析、比较、综合，把方法驱动转变为数据驱动，使分析方法和数据结构实现分离。

④数据挖掘以数据仓库和多维数据集市中集成数据为基础，发现数据中潜在的知识、模式，并以这些知识、模式为基础进行市场预测。

1.3 系统体系结构

连锁销售决策支持系统在总体上分为三层，包括数据获取层、数据存储层、数据访问层。连锁销售决策支持系统的体系结构如图1所示。

其中数据获取层是将原有的销售业务数据进行清洗、加工、整理、抽取后载入数据仓库，然后基于销售业务、管理的需要在数据仓库的基础上创建多维数据集市，形成数据存储层。数据仓库、多维数据集市中蕴含的信息可以在数据访问层中应用报表、OLAP、数据挖掘等可视化工具向DSS系统使用人员展现数据信息。

1.4 核心技术

该设计方案首先将决策支持系统按功能划分为多个模块，然后在保证每个模块功能独立性基础上，对每个模块进行独立开发、编译、调试，最后组成一个完整的应用系统程序。各模块之间通过接口进行交互，数据访问接口采用COM组件技术，其中包括ADO（ActiveX Data Objects）、ADO MD（ActiveX Data Objects Multidimensional）、DSO（Decision Support Objects）等对象模型。

2 数据仓库构建

数据仓库是面向主题的、集成的、具有时间序列特征的数据集合，用以支持决策制定[3]。连锁销售数据仓库是在原始交易数据的基础上，根据主题分析需要，确定数据仓库多维模型，从而对销售数据进行必要的抽取、清理和变换，然后载入数据仓库。

2．1 数据源

连锁销售数据仓库数据来源于多个超级市场采集的销售数据。由于人为因素或系统的不稳定因素，有时会出现空值和噪声数据。这时需要对数据进行预处理，即对数据的清洗，包括填写空缺值，平滑噪声数据，识别删除孤立点。2．2概念模型

通过对连锁销售企业的应用需求分析，确定以销售业绩分析为主题，以客户、连锁店、商品、时间、年龄段为数据仓库索引基准点。以上索引基准点可以作为连锁销售数据仓库的维度。

2．3逻辑模型

连锁销售数据仓库的逻辑模型具有一个事实表和五个维度，事实表为销售事实表，维度表分别为客户、连锁店、商品、时间、年龄段，每个维度可以具有不同的粒度级别。在时间维表中，粒度级别分为日、月、季度、年4个级别。连锁销售数据仓库共包含1个事实表和5个维度表。如图2所示。

2．4物理模型

数据仓库的物理模型创建是依据已确立的逻辑模型建立相对应的物理表结构来实现的，它是以SQL Server 20xx DBMS为平台，采用星型雪花型数据模型，实现了事实表和维度表的创建。

3 OLAP联机分析

OLAP是一种数据分析处理技术，是针对特定主题进行的联机数据访问分析。OLAP通过对海量数据的多维透视，并进行快速、稳定的.互动存取，使决策人员对数据进行深入观察，从而为管理者提供决策支持。OLAP联机分析的数据基础是数据仓库或数据集市，数据集市是微型数据仓库，是面向企业部门级别的分析需求而建立的一种分析型环境，它能够快速地解决某些具体的问题[4]。

OLAP数据集市是在连锁销售数据仓库基础上创建的，使用的工具是微软的Analysis Services工具。设置共享维有客户、商品、时间、连锁店、年龄组，私有维有会员卡、婚姻状况、教育程度、年收入、时间段、性别。在共享维和私有维基础上设计了4个多维数据集市，分别是产品统计、购物人次，客户统计、销售业绩数据集市。OLAP联机分析功能：

（1）商品促销

通过对产品统计数据集市的多维分析，可以获取不同连锁店所出售的商品数量和种类的异同，可以比较那个连锁店，那种商品最畅销，进而对最畅销商品的连锁店进行商品优化配送，增加畅销商品的储存量，同时开展促销活动，进行一定程度的让利销售，实现商品促销。

（2）客户分群

通过对客户统计数据集市的多维分析，可知在哪个连锁店、哪个时间段、哪个年龄组客户消费额度最大，则该人群为易购人群，那么针对这个消费群体所在的年龄组，所喜欢的时间段以及消费习惯提供优质服务，优化商品配置，进行广告宣传。

（3）销量统计

通过对销售业绩数据集市的多维分析，建立销售预测模型，使决策人员能够针对每一种商品、每一类别的商品、每个分店销售情况、年、季、月、日商品的市场占有率、赢利情况进行分析预测，对每一员工进行销量统计、销售业绩分析。

4 数据挖掘

数据挖掘是CSDSS系统的重要功能，是根据连锁销售的既定业务目标和存在的问题，对大量的销售数据进行探索，揭示其中隐藏的规律，并将其模型化，指导并应用于实际的销售经营中[5]。数据挖掘功能：

（1）购买力预测

运用回归分析功能，可以预测客户的购买力，明察市场趋势获得战略优势，深挖客户资源，对诚信度高、购买力强、具有一定消费潜力的客户在购买商品时可以分期付款，实施人性化服务，这样可以有助于减少成本，把握商机，吸引优质客户资源[6]。

（2）挖掘潜在客户

会员制可以固定客户群，但是潜在客户还是存在的。一个会员卡可以有多次交易，如果交易频率过高，那么会员卡肯定外借，持卡人的周围隐藏着潜在客户，由此可以开发客户群。若在一段时间内，某个会员卡没有交易，则该客户可视为遗失客户。可采取相应的优惠政策，尽量留住客户。

（3）优化物流配送路径

在连锁超市管理中，各连锁店商品均由配送中心统一配送。配送中心根据各连锁店所需商品的品种和数量，均衡考虑各客户请求，制定配送计划，用神经网络算法规划连锁店货物配送路径，再经过调拨指令程序处理，确定最佳配送路线，将商品送往各连锁店。

5 结束语

实践证明，采用DW+OLAP+DM 框架结构的决策支持系统是比较理想和完善的架构。该系统功能齐全、性能稳定，数据仓库、联机分析、数据挖掘技术链接自如，能对数据进行快速准确分析，从而帮助管理者做出更好的商业决策，为企业带来竞争优势。但是决策不能仅凭一套系统分析就能制定，应该加上决策者的经验和智慧，以及对市场的敏锐洞察力，这样才能在销售市场运作中游刃有余。

参考文献

[1]王珊. 数据仓库技术与联机分析处理[M]. 北京:科学出版社. 1998

[2]邵玉祥. 连锁销售决策支持系统的研究与开发.[硕士学位论文]武汉：武汉理工大学.计算机应用技术专业.20xx

[3][美]Efrem G.Mallach著.李昭智，李昭勇等译.决策支持与数据仓库系统[M]. 北京：电子工业出版社.20xx

[4][美]William C.Amo著.SQL Server OLAP Developer’s Guide[M].Beijing: Publishing House of Electronics Industry. 20xx

[5]冯文权，茅奇.经济预测与决策技术[M].湖北：武汉大学出版社.20xx

[6]常兆光，王清河等.随机数据处理方法[M].山东：石油大学出版社.20xx

销售培方案 (十)

如何才能培养一支优秀的销售队伍?这是我们公司目前需要解决的一个大问题，结合公司目前销售人员各方面的情况大约需要增强以下几方面的意识： 执行力。

所谓执行力就是要把公司好的理念，好的思想，好的战略方案落实到日常工作中的每一个环节、每一个方面。

再伟大的构想与目标，再完美的操作方案，都需要强有力地执行，落到实处，付诸实践，充分发挥它的价值。作为公司租赁主管，须具备很强的专业能力与为人处事的自身魄力。

首先要领悟公司总体工作指导与决策，通过自己对销售团队的管理行为，体现出执行力度。工作中，一定要身先士卒，亲自带头，做出表率，彰显说服力，能够带动整个销售团队执行力的提升，解决实际问题，提高销售业绩。

第一、实际工作中，提升执行力应当重视以下两个方面： A：给自己工作定位，明确分工：不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难，先做自己擅长的事。行为的约束，以人为本：很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆，制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本，以人为本对内部来讲，是考虑到员工合理的要求;对外部来讲，是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时，一定要充分考虑到这些因素。

另：非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

第二、主管人员的核心工作：

1、目标管理：根据公司租赁的年度、季度、月度要求，管理人员根据整体租赁的目标，然后根据参与的人员数量和质量，把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细，即每个人每周要成交多少，每天要成交多少，再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户，然后根据实际情况，再注意调整修正目标等等; 例如：公司租赁年度目标是24W，一年12个月，按12个月的就每月是2W, 8个租赁人员，那就是每人每月2500的业绩，需3单完成，按10%的客户成交率，2%人房源回访成交，需要30个客户，每天最少得接待跟进一个客户，回访5--10套房源.

2、表格管理：即根据目标管理和时间管理相结合，做出每年、每月、每周、每日的报表方案，每周必须结合报表做一次分析，跟据分析结果来调整目标方案，来对每位人员的工作问题对症下药。

3、运用好例会管理：包括年例会，季例会，月例会，周例会，日例会和特殊情况例会等等，要确定好例会的流程和内容，注意让例会除了具备汇报总结性质的职能之外，更重要的是目标管理的引导和激励，销售冠军榜样的树立和表彰整个销售团队，便于营造营销的气氛和执行力的强久实施，还要关心每个销售员的生活和目标进度，让大家知道不只是他们在完成自己的任务，经理我和他们一样为目标在努力奋斗着;4、运用好奖惩和监督机制：整个框架出来后，作为管理人员，全力做好监督工作和引导奖惩工作，把每一项计划落到实处，执行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工，又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量，是将一个团队的成员，紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观，是团队精神的至高体现。

一个有着凝聚力的房地产销售团队，在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标，团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

因此，必须设置较高的.工作目标承诺，来引领着团队前进的方向，使团队成员对工作目标形成统一和强烈的共识，激发他们对所在团队的荣誉感。同时，引导团队成员个人目标与工作目标的统一，增强团队成员对团队的向心力，使工作事半功倍，形成良好愉悦的营销气氛，打造高效优秀的销售团队。

销售培方案 (十一)

引言：

近年来，管培生方案在各行各业中越来越受欢迎。这一计划旨在为优秀的大学毕业生提供全面的培训和发展机会，帮助他们快速成长为具有全面能力和领导潜质的专业人才。本文将详细介绍管培生方案的内容和目标，并分析其在当代职场中的意义。

一、管培生方案的内容：

管培生方案是一种由企业或组织提供的培训计划，旨在为高素质新人提供全面的职业发展机会。通常情况下，管培生方案会持续一到两年，并包含以下几个方面的内容：

1. 职业培训：管培生会接受一系列的职业培训，包括领导力培训、沟通技巧培训、项目管理等。这些培训旨在帮助管培生开发自身的潜力，提升其在职场中的竞争力和领导能力。

2. 跨部门轮岗：管培生会定期进行跨部门的轮岗，以便更好地了解企业的不同职能和流程。通过这种方式，管培生可以积累全方位的工作经验，并了解企业的运营模式和战略。

3. 战略项目参与：作为管培生，他们会有机会参与到公司的重要战略项目中，并与高层管理人员一起工作。这有助于他们了解公司的战略决策过程，并在项目中发挥自己的作用。

4. 导师制度：在管培生方案中，一般会设立导师制度，为每位管培生配备一位有经验的导师。导师会提供个人指导和职业发展建议，帮助管培生更好地适应职场文化和公司的发展需求。

二、管培生方案的目标：

1. 培养领导潜质：管培生方案的首要目标是培养各行各业领导潜质的优秀新人。通过为管培生提供全面的培训和发展机会，企业可以提前发现和培养具有领导力和创新力的人才，为企业的可持续发展提供后备力量。

2. 提升综合能力：在管培生方案中，管培生将接受全方位的培训，提升他们的综合能力。这包括个人素质的培养、专业知识的提升以及团队合作和沟通能力的发展。通过培养综合能力，管培生可以更好地适应职场的挑战，并为企业创造更大的价值。

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3. 打破行业壁垒：管培生方案还有助于打破行业壁垒，培养具备跨领域能力的人才。在跨部门轮岗和战略项目参与的过程中，管培生可以了解不同领域的工作流程和要求，拓宽自己的视野。这使得他们更具适应性和灵活性，在职业发展中有更多的选择和机会。

三、管培生方案的意义：

管培生方案对于企业和个人都有重要的意义。

对企业来说，管培生方案是一种人才储备和发展的战略举措。通过这一方案，企业可以吸引顶尖人才加入，并快速培养他们成为公司的核心干部。管培生方案可以提高整个企业的竞争力和创新能力，为企业的长远发展提供优质的人力资源。

对个人来说，管培生方案提供了一个有针对性和系统化的职业发展平台。通过参与这一方案，个人能够获得全面的培训和发展机会，提高自己的专业素质和领导能力。此外，管培生方案还为个人提供了广阔的职业发展空间和机会，帮助他们实现个人职业目标和人生价值。

结语：

管培生方案作为一种全面的培训和发展计划，正在为世界各地的企业和组织提供源源不断的优秀人才。通过为新人提供全面的培训和发展机会，这一方案促进了企业和个人的共同成长和发展。无论在当今竞争激烈的职场中，还是在全球化时代的经济浪潮下，管培生方案都具备重要的意义和价值。

销售培方案 (十二)

一、目的

1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。

2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。

3、促进部门内部有序的竞争。

二、原则

1、实事求是的原则。

2、体现绩效的原则。

3、公平性原则。

4、公开性原则。

三、薪资构成

1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。

2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司《绩效考核管理规定》发放。

3、销售奖励薪资可分为：

（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。

（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。

四、销售费用定义

销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。

五、销售奖励薪资计算方法

1、销售提成奖励

（1）市场部经理销售提成奖励

时间 项目类别 计划 提成比例

计划完成85% 计划完成90% 计划完成100%

销售培方案 (十三)

销售培方案 (十四)

一、打好经营基础

餐厅经营的基础可以概括为一个中心和两个基本点。

1、餐厅经营的一个中心。餐厅经营的中心是市场，是目标顾客。餐厅必需关注市场，以市场为导向，围绕市场开展工作。餐厅以市场为中心就是要遵循市场规律，做好市场调查，了解市场需求，不能靠主观臆测进行经营，而要随市场改变刚好调整经营策略，有目的的开展餐厅经营活动。

2、餐厅经营的两个基本点。市场经济无时无刻不存在竞争，有时竞争还是特别残酷的。餐厅要在激烈的竞争中获胜，必需首先练好内功，把企业内部各方面的工作管理好、协调好，才能增加经营实力，在变化莫测的市场中立于不败之地。要做到这一点，就要在培育和造就高素养的员工队伍以及树立正确的经营理念上狠下功夫。这是餐厅经营的两个基本点。餐厅服务的生产与消费是同时发生的，客人与供应服务的员工接触也是多层面和广泛的。没有一流的员工，就不会有一流的服务；没有满足的员工，就不会有满足的客人。员工是餐厅最珍贵的财宝和资源。培育和造就具备良好素养，丰富学问，娴熟技能，规范礼仪，诚信商业道德和热忱工作看法的员工队伍是餐厅经营最根本的工作。餐厅是传统的服务行业，服务要尊客为上，让顾客来到餐厅切实感受到宾至如归、到处满足。做到这点，就要在餐厅上下全面推行来宾至上的经营理念，树立使顾客满足为第一己任的工作理念，全方位为顾客着想和服务，从思想建设上奠定良好的经营基础。

二、经营要有创新思维社会更加展，市场越细分，餐厅经营越应当专业化。

我国近年来餐厅产品雷同、一模一样、百店一格的现象比较突出，致使餐厅间竞争愈演愈烈，导致成本上升，效益下降。消费者需求的多样化，要求餐厅产品也必需多元化。餐厅硬件不能一味攀比豪华、气派、大而全，而应当立足于在有限的投资中尽量设计出各自不同的风格、品尝、气氛和文化特色。餐厅软件也要在具备老三化（规范化、标准化、程序化）的基础之上做到新三化（特性化、特色化、形象化）。餐厅假如不去进行这种创新改造工作，就会被市场无情地淘汰。餐厅创新要遵照看客的要求去进行，充分征求顾客的看法，听取多方面的反映。对于老顾客应主动征求改进看法，刚好改进工作，使老顾客不断感受到新的服务和新的改变，提升他们对产品的忠诚度。对于新顾客要加强宣扬餐厅的功能特色，突出与其他餐厅不一样的地方。要留住顾客，产品就必需有改变、有创新、有突破。餐厅若要表现出别出心裁的差异性，最简单的'突破点就是文化。文化的地域特点特殊明显，入住的客人绝大多数是异地客人，且星级越高客人与餐厅所在地的距离往往越远，文化差异性也就越大。餐厅可以在房屋造形、室内装修、服务人员服饰、服务形式、饮食文化、背景音乐、消遣活动等方面突出表现本地方特点，吸引顾客选择自己的餐厅消费。餐厅供应的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，对于异地的各种文化往往表现得乐意接受。假如在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，不肯定能取得志向效果。因为客人来自四面八方，程式化的模式不行能适应全部客人，有时候客人或许会觉得这种迎合是一种蹩脚的服务。当然，创新服务不能强加于人，要给客人供应多种选择的余地，并敬重客人的选择，做好特性化服务。

三、做好餐厅内部营销

餐厅内部营销就是餐厅内部全员促销，这是餐厅营销的接着和延长，是节约营销成本的最好形式。

销售培方案 (十五)

1、“家”：我们一家人，共赢新未来

2、“赢”：缘聚美的、共赢天下（或未来）

二、时间地点：

xx年xx月xx日下午、晚上

三、聚会主要内容：

1，组织嘉宾参观新办公楼（时间、及陪观领导待确定）

2，组织室外趣味活动

3，安排晚会宴及颁奖

4，安排住宿

四、筹备小组及人员分工

领导小组：xxx

执行领导成员：xx

总协调：xx

成立：协调嘉宾组、节目活动组、餐饮住宿组、晚会组、后勤组、财务组、现场接待布置组、机动组（各组详细职责及人员安排见附录）

五、聚会主要流程

（一），前期准备

1，12月8日前，确定聚会时间地点、会议主题及内容，成立活动领导小组，完成策划方案；协调组联系车辆、酒店。

2，12月12日前，协调组负责确定并通知（寄函）与会嘉宾、导购、公司职能及业务人员，会前三天再次提醒通知。（详细人员需备明细）

3，12月10日，节目组开始征集节目，思考室外活动、游戏；12月15日下班后确定最终节目单、活动游戏单，报领导审批。

4，12月20日，各小组统计所需物品，报财务组审批、报后勤组准备、购买；协调组通知嘉宾、核对最终参会人员，并报相关小组；各小组根据参会人员数量，安排活动、晚宴等，对新乡市区外的嘉宾及公司人员安排住宿（明细附于方案附录中）。

5，12月23日下午活动之前，后勤组前去聚会地点布置会场，做好聚会安排（布；协调嘉宾组组织嘉宾参观新办公楼（提前确定陪观公司领导）；置方案待确定）xx生态园餐饮住宿组最后检查餐饮、住宿准备情况；晚会组负责布置晚会场所、设备调试；后勤组将所有所需物品送往聚会地点并做好保管；住宿组负责协调住宿人员办理住宿登记。

（二），中期开展

1，12月23日下午3点，全体与会人员参加户外活动，节目活动组负责组织；活动后举行相应的活动颁奖仪式（提前确定颁奖嘉宾）。

2，晚上6点，餐饮组负责组织晚宴。晚会组负责组织需要化妆演员化妆，开启相关设备；晚会组负责组织嘉宾走“拱门”进场，主持人负责晚会中节目、游戏、颁奖、抽奖、领导讲话等所有环节，晚会组做好晚会中的秩序维持和后勤工作。

3，晚会结束，接待组负责欢送嘉宾，住宿组负责引导市区外人员住宿。

（三），后期总结

1，12月24日中午以前，后勤组将所有聚会所剩物品打包运回公司，分门别类放好。

2，12月25日前，营运人事部将本次活动精彩瞬间做成PPT供大家分享。

3，12月25日前，财务组做好聚会费用审核、上报。

六，附录：

1，准备物资及费用预算，准备物资及费用预算。xls

2，详细人员分工及工作职责，详细人员分工及工作职责。xls

3，宴会节目及室外游戏，宴会节目及室外游戏。doc、晚会节目安排明细、晚会节目安排明细。xls

4，晚会参加人员及餐饮、住宿安排明细，晚会参加人员及餐饮、住宿安排明细。xls

5，年终聚会应急方案。doc，年终聚会应急方案

6，年终聚会工作跟进表，年终聚会工作跟进表。xls

7，其他事项安排，其他事项安排

【拓展阅读】

年会是企业的春节，也是标志着一个企业和组织一年工作的结束。企业年会会伴随着企业员工表彰、企业历史回顾、企业未来展望等重要内容。一些优秀企业和组织还有邀请有分量的上下游合作伙伴共同参与这一全司同庆的节日，增加企业之间的沟通，促进企业之间的共同进步，所以企业年会活动的意义重大。

年会礼品也是企业年会必不可少的一部分，合适的年会礼品，还可以起到宣传企业文化，增加企业员工凝聚力的作用。

企业年会，是对这一年的业务和运行做一个回顾和总结，并将企业的下一年的.目标以及企业文化灌输给全体员工。企业年会并不是高层的一个总结会，它并不严肃，主要是与员工进行零距离的沟通，使员工体会到来自企业而非上级领导的关怀，并对企业文化有更准确的领悟。

所以企业在策划年会活动时需要注意以下两点：

1、指定负责人，该负责人总揽年会所有相关事项，具有决策权。

2、规划内容分配工作及预算制定。一般企业年会都会有领导致辞，节目表演，互动游戏，抽奖等环节，而具体的环节如何设置，奖项设置等在大体规划好内容后进行分配。公司员工人数较多的话，企业选择找专门的活动策划公司由他们来策划整个年会活动，这样会省事很多。公司这边只需要制定预算，切具体的活动执行也可以落实到活动策划公司。

企业年会活动的意义在与通过年会总结过去迎接暂新的未来，、让员工分享这一年工作的心得。同时也可以让大家一起放松放松，部门与部门间的沟通。所以，年会活动是每一个企业不能或缺的流程。

企业年会不仅可以增强企业凝聚力，鼓舞士气，还可以为来年计划打好的基础。企业通常会选择专门做这方面的拓展公司，做年会策划方与执行，解放所有包括人事行政的员工。

销售培方案 (十六)

销售管培生是一种培训计划，旨在培养和发展销售人才，提升其销售技能和领导能力。本文将详细介绍销售管培生的工作计划，包括培训内容和流程，目标设定以及个人发展规划等。

一、培训内容和流程

1. 基础知识培训

销售管培生需要具备扎实的销售基础知识，包括市场营销原理、产品知识、销售技巧等。在初始阶段，培训将重点涵盖这些知识的学习和掌握，通过课堂教学和实际案例分析的方式进行。

2. 销售技能培养

在基础知识培训的基础上，销售管培生需要通过实践和指导，逐渐培养出一系列重要的销售技巧。这包括客户沟通能力、谈判技巧、团队合作等。培训中将通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让管培生亲身体验和锻炼这些技能。

3. 团队协作培训

作为销售人员，团队合作是非常重要的。销售管培生将通过参与团队项目和工作组的方式，培养团队意识和协作能力。培训中还会组织一些团队建设活动，加强团队凝聚力和合作能力。

4. 领导发展培训

销售管培生的职业发展路径不仅仅是销售人员，还包括一些销售管理职位。领导发展培训也是不可或缺的一部分。通过学习领导原则和管理技巧，培养管培生的领导能力和管理潜力，为其未来的职业发展做好准备。

二、目标设定

1. 销售业绩目标

作为销售人员，业绩是评价工作能力的重要标准。销售管培生需要为其销售业绩设定明确的目标，并通过在实际销售工作中的表现来实现目标。这有助于培养其销售能力和业务水平。

2. 培养领导能力

在销售管培生的发展过程中，培养领导能力是非常重要的一项目标。通过参与团队项目、承担一些领导角色等方式，让管培生能够在团队中展现其领导潜力，为其未来的发展铺平道路。

3. 学习和自我发展目标

销售管培生应该有一个积极的学习态度，不断学习提升自己的知识和技能。通过设定学习目标和参加相关培训课程，使其能够持续学习和成长。

三、个人发展规划

1. 短期目标

在短期内，销售管培生应该专注于掌握和运用销售知识和技巧，提高销售业绩。通过不断积累经验，尽快适应工作环境，并开始在销售团队中扮演重要角色。

2. 中期目标

在中期内，销售管培生可以朝着销售管理岗位发展。通过学习和锻炼领导乃至管理技能，提高团队协作能力，为将来的发展做好充分准备。

3. 长期目标

在长期内，销售管培生可以朝着销售高级管理职位发展，例如销售总监或销售副总裁。通过在销售岗位上的不断努力和表现，逐步晋升和提升自己的职位。

：

销售管培生工作计划旨在通过全面的培训和个人发展规划，培养和发展销售管理人才。通过明确的目标设定和具体的培训内容，帮助销售管培生实现个人职业发展，并为公司的销售业绩做出贡献。通过不断的学习和成长，销售管培生将在销售领域中取得良好的成绩，并成为未来的销售和管理精英。

销售培方案 (十七)

中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成

公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围;另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合

基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。 4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会;而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢?其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

销售人员的薪酬设计需要根据自身企业的状况，以人为本来制定，这样积极性才会调动起来，我们也就不用整日去发布招聘信息了。刻意模仿别人的分配制度只会使企业消化不良，从而阻滞了公司业务发展。为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、 刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元;

2、 有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元;

3、 有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有20xx--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的'产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商;一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭;同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

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