工作总结

发布时间：2026-04-20

卷烟营销员工作总结。

数据这东西，报上去是成绩，自己心里得清楚哪儿是运气哪儿是硬功夫。今年我负责的片区，销售额全年完成108.3%，比去年多了12.6%。重点推的XX中支和XX细支，销量涨了22.4%。客户满意度从一季度的86.7爬到四季度的94.2。说完了。下面说怎么来的。

先讲一个搞砸的事。今年4月，公司推一款新品，定价30元档。我信心满满，在群里吆喝了一圈，还挨家挨户说“这烟肯定火”。结果一个月过去，片区进货的十二家店，有八家退货。最惨的是解放路小周，进了五条，卖了不到一条。他当着我的面把烟摔在柜台上：“你说肯定火，火呢？”我当时脸红到脖子根。回去想了一宿，第二天挨个店跑，把剩下的烟按九折自己掏钱收回来——当然不是真买，是跟熟店调剂，但亏的人情是自己的。这事儿教训就一条：别替市场打包票。后来我学乖了，推新品之前先做“三个店试销”，便利店、烟酒店、社区超市各一家，跑满一个月数据再往外推。

再说说怎么把反馈当回事儿。7月那会儿，连着三个零售户跟我嘀咕，说XX烟“最近几包味道不一样，老顾客问是不是假烟”。我没当耳边风，把三个人的批次号记下来，又跑了五家店，发现同批次一共进了十七家。我挨个打电话，收集了十二条具体反馈，包括谁说的、什么时候买的、抽了几包。做成一张表格，连同一包没拆的样品，送到业务科。科长看了一眼说：“你一个卖烟的，还管配方？”我没吭声，把表格留下。过了两周，他主动找我，说烟叶配比确实微调了，让我统一口径跟零售户说“配方优化，口感需要两包适应期”。这事要没跟，流失三成老客都不止。

暴雨那天的事儿，不说矫情，但确实管用。7月下大雨，老赵电话打过来，声音都变了：“二十多条烟全湿了，十几万块钱压着！”我到现场一看，他仓库墙角渗水，整条烟包装都软了。先别慌，拍照，把湿损烟按“可调剂”和“必报损”分开——外包装湿但小包没湿的，还能卖。我当晚跑了五家店，跟人家商量：“老赵的货，你帮着卖几条，下次订货我帮你多争取两条紧俏烟。”人情换人情，调出去十八条。剩下几条走报损，三天到账。老赵后来请我吃了碗面，说“你这办事，像个干活的样子”。

中支烟推广那阵子，我用了个笨办法。挑了三个不同业态的店，便利店、烟酒店、社区店，每天记一次销量、问一次顾客反应。一个月下来，便利店卖了23条，烟酒店只卖了11条。差在哪儿？蹲点看了一下午：便利店老板把烟摆在收银台侧面、打火机旁边，顾客结账顺手拿一包；烟酒店老板把烟塞在柜子最底层，问才拿出来。我把这个对比拍了两张照片，发到群里，又开了个小会，就站在柜台前比划：“看见没，这儿，离收银台半米以内，别超过腰的高度。”有人当场怼我：“摆那儿就卖得动？你保证？”我说：“保证不了，但你不摆肯定卖不动。要不咱签个试摆协议，卖不动我赔你一包烟钱。”最后有七家签了，三个月后，中支烟上柜率从51%提到89%。

设备维护这事，说起来不算我份内的，但不管不行。片区里二十三台智能终端机，动不动扫码延迟、死机。6月份连着三台出毛病，零售户骂娘，我蹲在一家店里，把机器拆开——当然偷偷拆的，后来被领导知道骂了一顿。发现就是系统缓存满了，清一下就好。我整理了一份《终端机日常清理三步骤》，配上截图，发群里。每个月10号和25号巡店时，顺手帮他们清一次缓存、校准扫码枪。从那以后，终端故障报修率确实降了，但具体降多少我没统计——不是因为懒，是因为很多小毛病他们自己就解决了，根本不报修。领导后来问我：“你天天跑店修机器，KPI里写了吗？”我说没写，他笑了笑没说话。

最难啃的骨头是老李。开了十几年烟店，脾气倔，对新品一律拒绝。我去了六趟，每次带两包让他试，他抽完就说“不行”。第七趟我不讲烟了，跟他聊他儿子高考的事。聊开了他才说实话：“不是烟不好，是怕进了货你明年就不推了，剩一堆尾货我卖给谁？”这句话戳到我盲区了。回去打了三份报告，跟公司申请“新品试销保底回收”，前两次被驳回，第三次找了片区经理特批——卖不完的按进价九折回收。再去找老李，他签了协议。现在他店里新品销量排片区第三。你说这事儿靠什么？不是靠话术，是靠听出他没说出来的那句话。

平时我每周拉一张表，不看总量，看“异常”。哪家店这个月销量突然掉20%以上？哪款烟连续两周动销为零？掉量的店，我去了不推销，先跟老板聊天。有一次发现一个店掉量，聊了半小时才知道他跟老婆吵架，半个月没好好开门。我帮他理了理货，摆了摆烟，下个月就回来了。零动销的烟，我直接把数据往柜台上一放：“王哥，你看这个月XX烟卖了零条。不是烟不好，是你没把它放在顾客能看到的地方。”然后动手帮他调位置。下个月再来看，卖了六条。他问我怎么回事，我说：“烟还是那个烟，就是换个地方。”

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