2013年“法律伴我成长”活动

实施方案

一、指导思想

按照“六五”普法规划的总体要求，深入贯彻落实科学发展观，深化主题活动和重点对象法制宣传教育工作，坚持法制宣传与法治实践相结合，切实增强少年儿童的法律意识和法制观念。通过开展主题教育活动，引导广大儿童学习、理解、遵守和运用法律，预防和减少未成年人犯罪。

二、活动主题

法律伴我成长。

三、活动时间

4月—12月。

四、领导小组

要加强法制宣传教育制度建设，谋划务实，落实到位，取得明显成效，努力创造特色。要加强学校对法制宣传工作的领导，成立法制宣传教育领导小组。

组长：副组长：

成员：第五，加强我校法制宣传教育和活动目标

1、认真学习《中共**办公厅、国务院办公厅关于适应新形势进一步加强和改进中小学德育工作的意见》《未成年人保**》《预防为成年人犯罪法》和《中学生不良违法行为与道德法律规范》《公民道德规范细则》等法律、法规和有关方针、政策，加强网络文明教育、增强学生的法制意识和法制观念，自觉抵制不健康**，养成遵纪守法的良好习惯。

2加强思想认识，加强宣传。认真落实到各级各班，要把宣传贯彻《中华人民共和国未成年人保**》《中华人民共和国预防未成年人犯罪法》等与青少年成长相关的法律法规作为宣传教育的重点,有计划、有步骤地在全校学生中掀起学法、懂法、守法、用法的热潮。学校的青年教师要认真积极支持德育副校长和法制副校长的工作，广开宣传渠道，丰富宣传形式,开展大量生动活泼、内容丰富的法律宣传咨询。

三。法制教育和宣传深入家长学校，让每一位家长都能明确家长在保护和预防未成年人犯罪方面的要求和法律任务。

4要加强校园及周边治安综合治理，确保学生有良好的成长环境。

六、主要任务及要求

1要认真分析新形式下的新情况、新问题，以班会、班子、法律课为主要阵地，对学生进行法制宣传教育。

2、从“校园常规训练”入手，与学校“三风”建设、行为规范养成教育、公民道德教育及创建文明校园相结合，增强教职工的法制教育责任心，教育学生认真学法、知法、懂法、守法。

3、开展“法律伴我成长—青少年日常普法”活动。结合青少年不同年龄特点，通过法制宣传橱窗、墙报、法律宣传周（日）、法制征文等活动，进行生动、直观、形式多样的日常性法制教育，进一步增强青少年法律意识，提高青少年法律素质。

4、开展“法律伴我成长—**进校园”系列活动。根据上级要求，开展“法律伴我成长—律师**进校园”巡回**活动，根据学生在年龄、知识结构、存在问题方面的差异和律师之间的不同视角，找准法律、法规的切入点和落脚点，开展全面、准确、有针对性的**活动。

5要努力做好不良行为学生的教育工作。校园内，要求全体教师与之开展手拉手活动，同时要求各班主任不仅了解学生在校的情况，还要了解学生的家庭情况、社区情况。对父母离异、单亲的、家庭出现变故的学生要格外给予关怀和温暖，对不良行为学生从心理障碍上进行分析，给予耐心的疏导。

2013年4月

▰ 法律谈判方案 ▰

(一)用客观情况说服对方

商务谈判的实质就是双方的利益博弈，双方可能会犯错误让对方得利，但谁都不会发善心。因此，要想说服，必须要找到一个既让对方不得不接受，又不会让其觉得谈判失败的理由。符合这些条件的理由就是“客观情况”.所谓“客观情况”，就是双方难以左右的客观现实，最典型的例子就是政府的行政监管，如审批流程等。屈从于“客观情况”而让步，谈判一方不会担心己方因此让步会让对方起了觊觎之心，得寸进尺，穷追猛打，也不会觉得丢面子，好像己方谈判失败似的。

“用客观情况说服对方”有两层含义。第一层是利用诸如政府行政监管等在谈判之前即已存在的情形说服对方。第二层是在谈判之前没有存在，但在谈判之前或谈判过程中主动创造的情形，上文所述的赵本山和范伟“卖车”小品中的“双脚离地”策略就是典型的例子。

(二)以符合对方利益为由说服对方

如果己方条件符合对方利益，对方自然没有理由不接受。但实际情况是，对方有时懵懂不知，有时假装糊涂。因此，己方需要清楚地向对方指出，己方的条件符合对方利益。这样一来，对方或恍然大悟，或心知肚明，总之，再没有理由不接受。

(三)智慧让步

在商务谈判中，双方都不可能不让步，让步也是促成谈判成功的重要手段。但问题是，如何让步才是正确的，才能达到己方让步的目的，而非事与愿违呢?

1.不轻易让步

在商务谈判中，让步不仅仅是让出己方的商业利益，还可能会让对方起了觊觎之心，得寸进尺，步步紧逼。因此，不能轻易让步，尤其是对对方的不合理要求，原则上是绝不让步。如果对方是贪得无厌的人，那么从一开始就不要让步，无论其要求是否合理，因为这样的人不会因对方让步而心存感激，更不会投桃报李。

2.了解情况再让步

让步不能因让步而让步，更不能不明就里地让步。因此，在让步之前一定要先了解全面情况，尤其是对方要求己方让步的原因。谈判一方要求对方让步的原因有很多，其中包括：

(1)投石问路：通过要求对方让步，察看对方反应，探究对方的底牌。

(2)习惯性要求对方让步：没有具体的目的，只是不愿百分之百地答应对方的要求，几乎所有的人都有这种心理。

(3)以攻为守：明知对方不可能让步，但己方也不想让步;先要求对方让步，如果对方不答应，也就不好意思再要求己方让步，或者即使要求己方让步，但己方也有理由不让步了。

(4)认为交易条件不平等：按照公平互利的原则，实实在在地要求对方做出让步。

(5)有更好的交易机会：有了其他的交易机会且交易条件更加优惠，反过来在本次交易中谋求更优惠的交易条件。

3.趁让步之机提高己方谈判地位，争取迫使对方同时让步。

让步的目的不能只是满足对方的要求，平衡双方利益，还应该趁让步之机提高己方的谈判地位，至少是取得心理上的优势。如果能够迫使对方同时让步，就更加理想了。

4.给出合理的解释

为了避免对方起了觊觎之心，误以为己方软弱或还有让步的空间，做出让步时一定要给出合理解释，让对方内心确信，己方的让步是有客观原因的，这种客观原因由于己方的让步而消除，对方不能再要求己方做出让步。公平互利，情势变更，已方进一步了解交易背景情况愿意做出相应调整，对方诚实信用，已方更加放心等都可以用来解释为什么要己方让步。

5.慎重声称这是最后一次或唯一的一次让步

声称最后一次让步或是唯一的一次让步根本无法打消对方的觊觎之心，反而在己方不得不再次让步或应该让步的时候缚手缚脚。因此，除非真的是最后一次让步或唯一的一次让步，否则，就不要如此声称。

(四)不会变得更坏

常言道，无欲则刚。如果对方的条件让己方无利可图，所谓的谈判成功与谈判失败对于己方来讲没有实质区别的话，己方就是无欲则刚了。在此情况下，乙方应坦然告诉对方这一点并让对方知道，己方接受或拒绝对方的条件对于己方来讲都一样，唯一的区别就在于对方是否受益。既然己方没有从中受益，那己方也就没有必要让对方受益。一般来讲，如果对方认识到这一点，就会调整策略，顾及己方的利益。

(五)己方内部责任及个人苦衷

双方参与谈判的职业经理人都有两个角色，一个是工作职务，另一个是就业者。尽管谈判是工作行为，但其作为就业者的利益却也不免纠结在谈判之中，其中最常见的就是担心无法向老板交待或担心别人说三道四。以争议解决谈判为例，双方很难就具体的金额达成一致，有时就是因为这个原因，参与谈判的人员担心自己认为合理的金额而别人却认为过高或过低，于是就要求对方同意一目了然对己方有利的金额，对方也抱着同样的心理，谈判自然难以推进，最终还是诉诸诉讼仲裁。毕竟，金额是法官仲裁员决定的，如果己方不满意，还可以将责任推到律师身上。然而，这个原因也有其积极的一面，如果不愿接受对方的要求，但又无法拒绝，就可以自己的内部责任及个人苦衷做挡箭牌，恳求对方理解。事实上，这也是商务谈判中经常使用的一个技巧。

(六)让对方相信己方有机会成本

“有机会成本”意味着，如果己方与对方达成交易，则己方须放弃其他的机会或付出其他的代价，或者是己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易。在“己方须放弃其他的机会或付出其他的代价”的情况下，己方可以以此为借口，拒绝对方的要求或拒绝让步，对方也不好意思要求己方让步或接受其苛刻条件。在“己方可以与第三方交易，不一定非要与对方达成交易”的情况下，对方就不敢咄咄逼人，向己方提出苛刻的条件。因此，要想方设法让对方相信自己是有机会成本的。

(七)让对方认识到己方非常了解对方的优势和劣势以及其需求和利益所在

商务谈判的基本目标之一就是不让对方过得超过其谈判地位所应得到的好处。为此，己方需要充分了解对方的优势和劣势及其需求和利益所在，并以恰当的方式让对方认识到这一点。反之，如果对方误以为己方不了解情况，企图利用信息差打心理战，即使占不了便宜，也很可能影响谈判的顺利进行。如果己方自己经根本意识不到这一点，那么在错综复杂的谈判形势下，就可能被对方误导，做出不符合己方谈判地位的让步。

(八)让对方相信，如果对方迫使己方接受不公平条件，那么己方宁愿按照同样的条件与别人交易

在己方处于谈判劣势的情况下，对方往往会认为己方理所应当或被迫接受其不公平条件。在这种情况下，如果己方明确地告诉对方，如果其坚持这样的不公平条件，那么己方宁愿按照同样的条件与别人交易，而且别人也愿意按照这样的条件与己方交易。说得简单点，就是“宁愿让别人占便宜，也不让你占便宜”.对方了解了这一点，就可能会担心谈判破裂，取得不了任何成果，因此就可能会做出让步。

(九)坚定谈判信心，降低对方对己方的要求

成功的谈判是双方都取得了满意的结果，而要让对方满意，一方面是满足它的要求，一方面是降低它的要求，在商务谈判中，两者要兼顾。在谈判开始之前或谈判之初，要想办法降低对方对己方的要求。例如，告诉对方己方是上市公司，总部监管很严，全球有很多项目，又不可能对某一个项目给予特殊待遇，无法做出让步，那么对方就有可能不再坚持要求己方让步。

▰ 法律谈判方案 ▰

(一)谈判的概念和重要性

谈判是人作为社会集体的一个成员，在完成单纯以个体力量无法完成的行为时，需要与个人以外的其他主体进行合作、或解决矛盾冲突时所采取的一种协商手段。所以，谈判是个人或一方与其他成员相互合作或者解决各种矛盾冲突所采取的协商形式。由于在社会政治生活和经济生活中，人与人的合作以及人与人在交往过程中需要解决不断产生的矛盾和冲突，这就使谈判贯穿于社会生活的各个方面，和各行各业的商业行为之中。商业谈判，是市场主体面向市场，开发市场的具体活动。商业谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。谈判作为人类进行政治经济等社会活动的基本方式，多年来，积累了丰富的经验和技巧。谈判是一门学问是一门艺术，是一门有基本规律可寻的科学、社会科学。

(二)关于基本谈判技巧和专业谈判技巧

第一、基本谈判技巧和专业谈判技巧。谈判分为基本谈判技巧和专业谈判技巧。基本谈判技巧是对谈判基本规律的研究;专业谈判是在谈判的基本规律、基本原则、基本技巧的基础之上，结合各个不同专业的.不同特点和特殊规律、特殊技巧而形成的一门学问和艺术。律师谈判技巧属于专业谈判技巧的范围，但是又以基本谈判规律、基本谈判技巧为前提。

第二、做业务的律师和做市场的律师。律师业务谈判，是市场中介主体面向市场，开发市场的具体活动。律师谈判的过程，本身就是了解市场，开拓市场，接受市场检验的过程。在律师业发达国家和法律服务市场发达的社会，一个成熟的律师事务所根据律师的不同情况，逐渐会形成不同的分工，有些律师主要是合伙人，侧重于做市场，有些律师则侧重于做业务，做业务的律师和做市场的律师在业务素质、心理素质和知识结构的要求上，都会有所不同。实际上，我们今天讲的律师谈判技巧，主要是侧重于做市场的律师，但是，做市场的技能培养，本身也有一个从不成熟到成熟的过程，其中包括心理锻炼过程。

第三、专业谈判技巧和基本谈判技巧的关系。我们在研究律师专业谈判问题时，不能仅就专业问题讲专业谈判技巧，而必须把眼界放宽到谈判基本规律、基本问题的范围方面。所以，律师专业谈判不仅以专业知识为基础，而且要以社会学、心理学、政治学、经济学等多种学科的广泛知识和社会经验为基础。但是，谈判的基本技巧不能代替专业技巧。任何实际生活中以特定目的发生的谈判都是专业谈判。我们今天所研究的，是律师谈判技巧，因此，主要集中讲一些专业谈判技巧方面的问题。

第四、诉讼和非诉讼领域谈判技巧的关系。律师专业，可以分为诉讼和非诉讼两大领域，尽管这两大领域有很多联系，但区别仍然很明显。本人作为一名执业二十年的诉讼律师，多年来的谈判经验主要集中在诉讼领域，但是，今天讲的专业谈判的特殊规律，同时也基本适用于非诉谈判领域。

▰ 法律谈判方案 ▰

谈判一般分为准备阶段、实质性谈判阶段和签约阶段。每一阶段，律师工作方法各有其侧重和不同。为以能够掌握谈判的技巧，我们将谈判的阶段进一步划细，分为六个步骤，并阐述每一个步骤的内容以及工作方法。

准备阶段

每一种谈判，都有一个准备阶段。准备越充分，越能为谈判成功创造有利的条件和基础。准备工作一般有：

1、分析自己

首先，应明确自己谈判的目标，只有目标明确，才能根据目标列出一系列原则。其次，应理清自己的谈判思路，争取在谈判中条理清楚，逻辑严密。第三，正确估计自己各方面的条件和能力，高估自己或低估自己都不利于谈判的开展。

2、分析对手

分析对手，首先，应了解对方的实力，如了解对方的经济力量、经济效果、经济信誉、产品质量、社会影响、权力后台等，还要了解对方有些什么人才。其次，应了解对方的薄弱环节。第三，了解对方派来的谈判人员的能力，了解他是否富有经验，以及年龄、性别、性格、爱好等各个方面。

3、分析可行性

所谓可行性，即达成的协议是否可以施行、实现。它不同于可能性。如果不可行，则完全没有必要谈判。考虑可行性，一般要考虑实施的`时间、地点、经济条件以及政治、法律、政策等各种因素。

4、列了原则

在以上分析的基础上，列出谈判原则。主要应掌握好以下几个原则：预先安排好谈判的顺序；选定所要咨询的专家；规定所使用的证据和文件；确定应向何人、在何时提出何问题，由谁提出合适；事先安排好打岔的机会；选定谈判的地点和时间，确定谈判的语言；对引起冲突的原因进行预测；预期目标的确定；策略的运用。

5、组织谈判队伍

首先要考虑人数问题，确定谁是首席代表或主谈人，其次要考虑人员的选择搭配。在组织谈判队伍时，注意双方出席的人员在层次上人数上要基本一致。

6、演习示范

在必要的话，还可以进行一次假设的谈判演习，从中获得更多的反馈信息，锻炼自己的心理承受能力，完善组织，完善方案。

如果谈判的准备工作已经就绪，那么就可以确定谈判方案，并可以主动地向对方提出。

7、随时注意纠正对谈判方案。向对方提出方案的方式，一般有两种：一是书面提出，必要时可作口头补充；二是口头提出。

在谈判开始阶段，谈判各方的目的是试探对方，而不是承担义务，双方一般都希望在谈判开始时，能把本次谈判所要谈的内容都全部提示出来，同时使双方对所谈内容各自所持的意见也能彼此了解。但是，在这个阶段双方都不愿意一下子把话说死。特别是谈判者在这个阶段，一般是不愿意也有会作出任何单方面让步工妥协的。在谈判开始阶段究竟该怎样何做，情况不同，方法也不一样。下面就谈判开始阶段常见的三种不同谈判条件下，谈判者通常采取的艺术技巧阐述如下：

1、如果一开始是由对方提出一份书面的交易谈判条件，则应该：

（1）对每一个条件都认真询问，并请对方说明为什么要这样。

（2）表现出一副一无所知的样子，让对方自己证明其意见的正确性。

（3）记下对方的回答，并保留自己的意见。

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（4）务必要把每一条要点弄清楚，即使需要再三询问也不要紧。

（5）极力探出对方对每一条交易谈判条件所持的坚定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地进行讨价还价。

（6）注意这次谈判与以前几次谈判的内在联系，如果在这次谈判中能取得一定的胜利，那么要判断是否会对将来的谈判有所影响。

（7）表现出极为冷静与泰然自若的神态。方某些概念性错误，以求一致的理解；同时注意自己不要犯某些概念性错误或技术性错误。

2、如果一开始是由已方提出的一份书面交易谈判条件的，则应该：

（1）尽量不要多回答对方提出的问题，让对方多发言。

（7、8三点也适用本部分。

3、如果谈判开始前，双方都没有提交过书面形式的文件，则应该：

（1）在谈判时，明确所要谈的内容。

（2）把每一个问题都尽可能谈全面，以便彼此明确各自的立场。

（7、8也适用于本部分。

回顾阶段

如果谈判双方都同意开始阶段提出的条件，当然就可以结束谈判了，但实际情况一般并非这样，往往需要多轮的会谈。回顾阶段应做的事情有：

1、抓住时机进行休息，或主动提出暂时体会，回顾总结一下。

2、假如在谈判开始阶段，已经把本次谈判所涉及的内容都摆了出来，也就是说，谈判开始阶段应做的事情都已完成，那么就可以回顾一下整个谈判的范围。

3、有回顾中要注意如何坚持自己的立场。从开始到达成协议的整个谈判过程中，双方在实质问题上的对立，其强度不是一成不变的。因此，在谈判回顾总结阶段，谈判者有必要在原先谈判条件基础上，根据开始谈判时获得的第一手资料，重新考虑修正自己的各项条件，应该应该坚持的就必须坚持，有些条件中万不得已时，也可以变通或放弃。

4、如果在目前谈判者双方磋商现有的交易条件下，似乎无法达成交易，这时，可以采取以下三条措施：

（1）中止谈判，撤回自己的交易条件。

（2）继续谈判，但要设法修改原定的交易条件。

（3）继续谈判，但要设法使对方修改其交易条件。

实质阶段

在谈判的实质阶段，应考虑对方让步的形式及可能取得的成果；要取得这一成果需要花费多少时间和代价，以及已方将采取怎样的战术方法等。在实质性的谈判阶段，其工作方法有：

1、善于持怀疑态度。

2、选择适当的策略。

3、必要的质询。采取多种委婉的策略，对有关谈判内容和谈判事项进行有效的咨询，会使问题更加明朗化。

4、实施有效的战术。

明确阶段

在谈判的明确阶段，要注意：

1、控制谈判局势

谈判到了这个阶段，或多或少的付出了代价。为了使谈判能取得圆满成功，要想方设法控制住谈判的局势。

2、审视对方的“最后代价”

在这个阶段如果对方表示“最后的代价”，你不要轻易地相信。必先试试对方的决心，从对方的话语中辨出这“最后的代价”是否真正到了最后的地步。

3、必要的说服

谈判虽然到了明确阶段，但在达成协议之前，在有些枝节问题需要进一步解决。这点，必须施展说服艺术。例如，直接说明理由加以说服等。

协议阶段

1、最后的回顾

在谈判者认为即将达成交易的会谈之时，有必要进行最后一次回顾，明确哪些问题还没有解决，对自己所期望的交易结果的每一项条件进行最后的审定。

2、让步与要求并提

谈判者要作出一个让步的困难是“既要保持自己坚定的信誉，又要表示出愿意“迎合”对方，以取得对方的回报。而作出让步的顾虑之一就是怕这项让步的作出并不会导致对方也相应作出一个让步加以回报。这时，你必须让对方知道你让步的目的是要对方也作出相应的让步，或者在你让步的同时，就提出要求让对方相应让步，或者在一个问题上让步必须以换取对方另一个问题的让步为条件。

3、暗示对方作最后决定

如果彼此都认为对方的让步都已经到了极限，无法再有新的进展时，那就该做最后的决定，结束谈判了。

4、采取必要的最后通牒

在这个阶段，你可以推出“要么就接受这个条件，要么就算了”的策略。应用时应注意时机和对方的心理。

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法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避开诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必定具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在求同存异、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

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诉讼阶段的谈判

如果双方矛盾较深无法谈判成功，或者对方蛮不讲理无法交流，或者对方拒绝谈判，此时再进入诉讼阶段。

法院要审查离婚当事人之间的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情确已破裂，法院会判决离婚，同时会一并处理财产问题和子女问题。

如果法院经审查认为当事人间的夫妻感情尚未完全破裂，还有和好的可能，一般会判决不予离婚，当然就不会再处理财产问题和子女问题。

诉讼过程中依然需要谈判，法官会主持调解，律师也会参与调解，可以在法庭上谈判，也可以私下谈判。诉讼阶段离婚双方当事人都有着思想压力，律师如果注意火候，注意技巧，仍有促使双方谈判成功的可能。在诉讼阶段不理智的当事人有时是情绪激动，难以静心谈判，甚至仇人相见分外红眼，因此此阶段谈判相对较困难，仍应当以诉讼为主谈判为辅，以诉讼逼谈判，以战逼和。

离婚诉讼是法律的最后屏障，也是离婚当事人最后的选择，诉讼不是万能的，但没有诉讼是万万不能的;诉讼影响着参与诉讼的每位当事人;当诉讼存在风险、需要付出成本——金钱和精力，离婚当事人就会考虑选择诉讼还是私下和解;当前期谈判未果时，才有了离婚第二部曲——诉讼，当第一次诉讼无法解决问题时，离婚当事人经过权衡、经过诉讼的洗礼后往往又会选择第三部曲——后期的谈判(甚至是第二次的诉讼)。

后期律师谈判

如果法院判决不准离婚，离婚当事人可以等到6个月后再次提出离婚诉讼。但是，这样对夫妻感情已经破裂的男女双方都是一种伤害，并且6个月也是一个漫长的时间，是一种痛苦的煎熬。

本律师认为，在这期间律师完全可以协助当事人再次就离婚问题进行谈判，并且谈判成功的可能性比前两次谈判成功的可能性更高，因为经过一次离婚诉讼，离婚夫妻双方已经筋疲力尽，或已经想开看透，或已心平气和，或双方都不愿意看到第二次诉讼，在这种情形下，如果律师协助谈判，充分运用律师后期谈判的技巧和经验，相信谈判会成功。

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故事：谈判

田晓丽是红云服装公司的公关部经理。她年轻漂亮，能说会道，深得公司赵总经理的信任。

这天，赵总把田晓丽叫到办公室，说他们公司打算并购同城的靓纱公司，专家的估值是四千万，而靓纱公司开出的价码则是五千万。他想让田晓丽去和靓纱公司谈判，把价格杀到四千万，并许诺田晓丽，事成之后奖励她一百万，并升她当副总。

田晓丽领命后，很快就来到了靓纱公司，见到了总经理柳亚梅。柳亚梅看上去温柔和善，田晓丽本以为她很好说话，可谈判了半天，田晓丽不禁大失所望，这柳亚梅柔中带刚，说话像打太极，绕一大圈回来，最后还是要五千万，一个子儿都不能少。

回到公司后，田晓丽十分沮丧地向赵总汇报了这一情况。但赵总似乎并不意外，他从容地说：这几天，我已派人暗中调查了柳亚梅的底细。我实在纳闷，难道你真的不知道柳亚梅是谁？

田晓丽有点莫名地摇摇头，赵总说，柳亚梅其实是张世雄的前妻。

赵总口中的张世雄，是田晓丽新近交往的男朋友，此人也是做企业的，在当地小有影响。然而由于接触时间较短，田晓丽对张世雄的情感经历还不太了解，只知道他离过婚，有一个正在读幼儿园的儿子，至于其他，她一无所知。

田晓丽沉思了一会儿，有些为难地说：赵总是想让我利用这一层关系？可万一柳亚梅与张世雄关系不和，甚至水火不容、互相敌视呢，这样的话，我岂不更加被动？

赵总还是淡定地笑道：晓丽啊，张世雄与柳亚梅有个儿子，名叫舟舟，你真正应该利用的是他。

见田晓丽还是一脸迷茫，赵总微笑着继续说道：你想啊，你要是和张世雄结了婚，舟舟就算是落在你的手心里了，柳亚梅敢和你过不去吗？她想过她儿子的处境吗？我的话就说到这儿了，你是个聪明人，好好想想吧。

回去后，田晓丽苦思冥想了好几天，终于有了主意。她先是催着张世雄把结婚证给领了，接着便拿着结婚证，再次敲开了柳亚梅办公室的门。

柳亚梅看了田晓丽与张世雄的结婚证，果然大吃一惊，但转瞬又冷冷地说：幼稚！你和张世雄结婚关我什么事？

田晓丽平静地说：幼稚的人是你！难道你就没想过，我和张世雄结婚之后，我就是舟舟的妈了？

凭着母亲的直觉，柳亚梅从心底升起了一丝寒意，她焦躁地问：你想干什么？

田晓丽阴阳怪气地说：不干什么，只是想提醒你，我现在已经和张世雄住一起了，也就是说，你的宝贝儿子每天都在我手里，他的身心健康都在我的掌控之下。我今天来就是想知道，你儿子的健康值不值一千万？

柳亚梅气急败坏道：无耻！你等着，我会夺回孩子的抚养权的！

田晓丽大笑道：夺回抚养权？凭什么？红口白牙地就说我虐待孩子？证据呢？

柳亚梅顿时哑口无言。这突如其来的打击，令她防不胜防，也难以招架，她失魂落魄地坐着，很久没有说一句话。

田晓丽从柳亚梅躲闪的眼神中看出了她正在摇摆的内心，便催促柳亚梅快些做出决定，柳亚梅迫于无奈，最终答应了红云公司的条件。

田晓丽强忍心中的狂喜，说：你先拟合同，准备好复印件，两天后我会来取，等我公司老总过目之后，便可择日签约。

很快就到了约定的日子，田晓丽又春风得意地踏进了靓纱公司的大门。见到柳亚梅后，她让对方送上合同文本，不料，柳亚梅只是微笑着，就是不动身子。田晓丽再催，柳亚梅面无表情地回道：要想买下本公司，五千万是最低价。

田晓丽脸上的笑容僵住了，她问柳亚梅是否考虑过这样做的后果。

柳亚梅微微一笑，说：你别拿孩子来吓唬我，你没这个胆。

田晓丽紧盯着柳亚梅的眼睛道：只要你这个母亲敢下赌注，我这个庄家就奉陪到底。

柳亚梅没被吓倒，依然镇定道：你以为张世雄是傻瓜吗？任由你糟蹋孩子？我告诉你，你要是敢动孩子一根毫毛，张世雄第一个会要你的命。

田晓丽没被柳亚梅的气势给镇住，她悠闲地点了根烟，又朝柳亚梅娴熟地吐了个烟圈，才绵里藏针地说：柳亚梅，你也算是个见多识广的企业家，这头脑怎么就那么简单呢？你以为我会明目张胆地去伤害舟舟？我疯了？你知道张世雄为什么跟我结婚吗？就是因为我爱舟舟，我能和舟舟打成一片，像亲妈一样疼他。比如上星期，我就给舟舟买了几桶高级奶粉，张世雄也很开心，可他不知道，这所谓的高级奶粉，原来是过期很久的处理货。还有，我前天给舟舟买的无糖饼干，也号称健康产品，可仔细一看，也是过期货。你说我怎么就那么倒霉呢，想对孩子表示一下爱心就那么难吗？

柳亚梅彻底被激怒了，她大骂道：田晓丽，你这个无耻阴险的女人！你要是敢用这种卑鄙下流的手段来对付我孩子，我就杀了你！

田晓丽毫不示弱：杀了我？你来啊！我死了你也得偿命。好了，你现在在气头上，我不跟你理论，什么时候后悔了，害怕了，再给我打电话来签合同。我会给你机会的。说完，她便一甩头发，转身走人了。

田晓丽的车开得飞快，因为今天是张世雄的生日，她说好要陪他看一场电影。

在电影院的休息区，她等来了一脸严肃的张世雄。田晓丽十分诧异，怎么早上还温柔体贴的丈夫，此刻就如此冷若冰霜了呢？她一个劲地问张世雄出什么事了，張世雄半晌才问道：你是不是去找柳亚梅了？

田晓丽吃了一惊，问他是怎么知道的。

张世雄冷冷地说：她早上打电话给我，说让我去她办公室听一场戏。刚才你和她说话的时候，我就在她办公室的休息间里，所有的对话都听到了。

田晓丽急道：你别误会，我之所以这样说，完全是出于工作需要，并非真心想这样对舟舟的。

张世雄冷漠地说：真心也好，假意也罢，作为父亲，我不想拿孩子的生命去冒险。我们分手吧。

田晓丽阵脚大乱，她连连道歉，不断求饶，无奈张世雄心意已决，无可挽回。在一段时间的冷战之后，田晓丽的婚姻就这样无疾而终了。她那一百万的奖金以及副总的职位，自然也没有到手。

而在二婚的美梦破碎之后，张世雄倒开始怀念他的初婚了，恰巧柳亚梅也一直牵挂着孩子，想再次给他一个完整的家，两人复婚的事就这样成了。

在柳亚梅的建议下，张世雄举办了一场小型的复婚宴。宴会是在一家五星级宾馆的自助餐厅举行的。柳亚梅的老对手红云公司的赵总也受张世雄的邀请前来参加了。柳亚梅见他一个人在冰淇淋柜台前站着，便端了杯红酒走了过去。

柳亚梅拍拍赵总的肩膀，递上一杯红酒，轻声说：多谢你的帮忙，我终于复婚了。

赵总礼貌地笑道：你别忘了你的承诺就行。

柳亚梅环顾了一下四周，道：你既已帮我复婚，我自会履行承诺。今后，我靓纱公司只做西装衬衫，不碰羽绒服，让你红云公司永坐本市羽绒服品牌的第一把交椅，行了吧？

赵总没有回答，只是意味深长地看着柳亚梅，笑了。

▰ 法律谈判方案 ▰

在现代社会中，法律服务已经成为了各大企业、机构和个人所必需的服务之一。在获取法律服务时，很多人都会关心价格问题。因此，在此我们将为您提供一份针对法律服务的报价方案，帮助您更好地了解法律服务的价格构成和计算方式。

一、法律服务的价格构成

法律服务的价格主要由以下几个因素构成：

1. 执行项目的复杂程度

不同的法律事务复杂程度不尽相同，涉及到的工作量和难度也会不同。一般来说，涉及到的诉讼案件或商业合同案件的工作量和复杂程度较大，因此价格也相对较高。

2. 服务时间的长短

服务时间的长短对法律服务价格的计算也有一定的影响。如果涉及到的案件需要花费较长的时间去调查、准备和实施，价格也会相应较高。

3. 律师的经验和专业程度

不同的律师拥有不同的经验和专业程度，这也是影响法律服务价格的一个重要因素。一般来说，经验丰富、专业程度较高的律师所提供的服务价格较高。

4. 法律服务机构的规模

法律服务机构的规模大小也会影响价格的计算。一般来说，规模较大、实力雄厚的机构所提供的法律服务价格也相对较高。

二、法律服务的计费方式

在法律服务中，常见的计费方式如下：

1. 时间计费

时间计费是指按照律师为案件服务所花费的时间来计算费用。一般来说，时间计费适用于服务时间较短、难度较小的案件。

2. 固定计费

固定计费是指按照案件的特点和服务范围来确定费用。这种计费方式适用于比较简单、常规的法律事务。

3. 成功计费

成功计费是指按照案件的结果来计算费用。如果客户的案件获得胜诉或者解决了问题，律师会收取一定的成功费用。

三、法律服务报价方案

我们公司的律师服务报价方案如下：

1. 时间计费：

比较简单的商业合同问题和诉讼案件：每小时1000-1500元不等。

相对较为复杂的诉讼案件：每小时1500-2000元不等。

2. 固定计费：

公司设立：40000-80000元不等，根据公司的业务类型和规模而定。

专利申请：5000-15000元不等，根据专利的类别和复杂程度而定。

3. 成功计费：

成功代理破产清算案件：以成果为基础，按照代理金额的20%收取成功费用。

成功代理劳动仲裁案件：以成果为基础，按照代理金额的15%收取成功费用。

以上报价仅供参考，具体价格会根据客户的需求和情况而异。我们公司一直秉承公平、合理的价格政策，尽最大努力为客户提供高品质的法律服务。如果您有任何关于法律服务价格的问题或疑问，欢迎联系我们公司，我们会竭诚为您解答。

▰ 法律谈判方案 ▰

▰ 法律谈判方案 ▰

一、合同谈判的基本原则

改革开放以后，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规，维护自己的合法权益问题。在进行谈判、签定合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、不同合同应具备那些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务，使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长，条款内容多、涉及面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手：

(一)谈判人员的组成根据所要谈判的项目，确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤消等情况，发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以，要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

(二)注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

(三)对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础材料、背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定，作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目设计任务书并选择建设地点。

其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后，发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后，发包方需要进行一系列建设准备工作，包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定，有关项目的技术资料和文件已经具备，建设单位便可进入工程招投标程序，和众多的'工程承包单位接触，此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位，是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论，最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

最后，发包方不要单纯考虑承包方的报价，要全面考察承包方的资质和能力，否则会导致合同无法顺利履行，受损害的还是发包方自己。

2、承包方的自我分析在获得发包方发出招标公告或通知的消息后，不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件，如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。

其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目，往往主动提出某些让利的优惠条件，但是，这些优惠条件必须是在项目是真实的，发包方主体是合法的，建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则，即使在竞争中获胜，即使中标承包了项目，一旦发生问题，合同的合法性和有效性很难得到保证，次种情况下受损害最大的往往是承包方。

最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊，作深入仔细的分析，得出客观可行的结论，供企业决策层参考、决策。

3、对对方的基本情况的分析首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等，掌握与对方建立良好关系的办法与途径，进而发展谈判双方的友谊，争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感，为谈判创造良好的气氛。

其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代，很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作，他们往往通过各种机构和组织以及信息网络，对我国公司的实力进行调研。在实践中，无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行，建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量，给国家和人民带来无可挽回的损失。因此，对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理，与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中，也要注意目前建筑市场的实际情况，发包方是占有一定优势的，承包方往往接受发包方一些极不合理的要求，如带资垫资、工期短等，很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

(四)拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上，考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突，进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出，还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题，从而拟订谈判的初步方案，决定谈判的重点和难点，从而有针对性地运用谈判策略和技巧，获得谈判的成功。

三、合同谈判的策略和技巧

(一)掌握谈判议程，合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项，而各谈判事项的重要性并不相同，谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程，在充满合作的气氛阶段，展开自己所关注的议题的商讨，从而抓住时机，达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时，则引导谈判进入双方具有共识的议题，一方面缓和气氛，另一方面缩小双方距离，推进谈判课程。同时，谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当，不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间，降低交易成本。

(二)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程，通过谈判，各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件，当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线，从而在谈判中更多做出让步。

(三)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分，又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益，求同存异，达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执，使谈判气氛处于比较紧张的状态，这种情况下，一个有经验的谈判者会在各方分歧严重，谈判气氛激烈的时候采取润滑措施，舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴，联络谈判各方的感情，进而在和谐氛围中重新回到议题，使得谈判议题得以继续进行。

(四)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍，陷入僵局的时候，拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考，在客观分析形势后，提出替代性方案。在一段时间的冷处理后，各方都可以进一步考虑整个项目的意义，进而弥合分歧，将谈判从低谷引向高潮。

(五)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下，做出正确的判断，利用对方的弱点，猛烈攻击，迫其就范，做出妥协，而对于自己的弱点，则要尽量注意回避。当然，也要考虑到自身存在的弱点，在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时，自己要考虑到是否让步及让步的程度，还要考虑到这种让步能得到多大利益。

(六)分配谈判角色，注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成，谈判中应利用个人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有积极进攻的角色，也有和颜悦色的角色，这样有软有硬，软硬兼施，这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用，现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用，既可以在专业问题上获得技术支持，又可以利用专家的权威性给对方以心理压力，从而取得谈判的成功。

▰ 法律谈判方案 ▰

所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。

谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。

全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。

商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚友好、热情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们公司茶叶的上好品质。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时非常关键。

报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。这次实训我们采取了基准定价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行讨价还价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。

谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，而有些问题则不可预料。这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，按部就班的流程。在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、保险问题进行了一一的协商。我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达成协议。总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准备。通过观看其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小组有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈判策略，但是，我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节来进行谈判，而是认为模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，而且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判；其次，我们也有做的好的地方，我们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们的茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订。

在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈判的过程不够充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。在听了老师的点评之后我们更是注意到了一些十分重要但是却从没有注意到的细节问题。在正式模拟谈判开始前我们又临时增加了一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细节失误。看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多组都统一了正式的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台布，他们都进行了充分的讨价还价，对谈判中的各种那个问题都进行了很专业的协商。

这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，认识到我们每个角色之间的配合的重要性，找到了所充当角色的比较真实的感觉，提高了我们的应变能力，心理素质，并是我们增强了责任感和团队精神。在进行了这次商务谈判实训之后，我们对商务谈判有了一个更深的了解。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。也许我们这次模拟谈判的结果并不理想，但经过了这次模拟谈判实训，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，这为我们的未来发展奠定了一个基础，而这些经验也一定会在我们日后的工作生活中发挥更大的作用。

20xx年即将结束，一年来在领导及同志们的帮助指导下，通过自己的努力，在思想上、业务工作水平上都有了很大的提高，圆满的完成了全年的工作、学习任务，并取得了一定的成绩。现将一年来的思想、工作情况总结如下。

▰ 法律谈判方案 ▰

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的'红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

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