市场营销讲座心得(范例十七篇)_市场营销讲座心得
发布时间：2025-01-14市场营销讲座心得(范例十七篇)。
■ 市场营销讲座心得 ■
一、前言
俗话说：纸上得来终觉浅，欲知此事需躬行。虽然我们学习有关市场营销专业的基础理论知识已经两年多了，但是我们还不怎么了解一个企业是怎样进行营销工作，怎样进行生产的。通过学校组织我们到茂名铁路运输公司，茂名石化物质供应中心，众和化塑集团有限公司等三家企业进行实地考察，参观，听取企业工作人员讲课，学习讨论，我不仅开拓了我的视野，而且还认识了市场营销专业知识在实际工作中的作用。
二、实习时间和过程
本次实习的时间是：20xx年1月4日到20xx年1月6日。
本次实习的过程是这样的：20xx年1月4日，学校组织我们到茂名铁路运输公司进行了参观和学习。20xx年1月5日，学校组织我们到茂名石化物质供应中心进行了实地考察和听取该公司的李主任讲课。20xx年1月6日，学校组织我们到众和化塑集团有限公司进行了参观和学习讨论。
三、实习内容
通过本次的实习，我了解了铁路运输公司的运输系统及操作和日常工作和管理的情况；了解了茂名石化的原材料是怎样供应，怎样采购，怎样储存和管理；了解了该公司的生产原材料的化学装置，生产原材料的运作和制成成品——塑料编织袋的生产流水线。通过这次的实地见习，我还了解到了各种营销手段是怎样被运用到企业的生产经营当中和各企业的营销管理特色。
四、实习体会
这次的实习虽然只有短短的三天时间，可是，我已经收获良多。以下几点是我这次实习的心得体会。
（一）深刻了解茂石化
虽然来到茂名读书已经有三年多了，可是对于茂石化的了解说起来真的很少。平时，只是听别人说茂石化很厉害，有了茂石化才有了茂名，自己并没有主动积极地去了解茂石化。但是，听了茂名石化物质供应中心李主任的详细讲解之后，我对于茂名和茂石化终于有了一个全面而又深刻的了解。听了李主任的课之后，我不仅对于茂石化的起源历史有了深刻的了解，而且对于茂石化生产的产品、产品的特点、产品的用途都有了一定的了解。听了李主任的课之后，我对于石油在一个国家的重要性又有了深刻了解。这次的见习，给了一个让我深刻了解茂石化的机会。我也充分地利用了这次机会，好好地学习了茂石化的历史和生产过程。
（二）深刻认识到机械化在生产中的作用和管理
我平时都是生活在学校的象牙塔里面，很少有机会出去见习，就算寒暑假出去兼职工作，也是在劳动密集型的工厂里面做些手工活。在没有去见习之前，我对于生产机械化这一词真的没有什么概念。虽然通过教材的学习也知道现在的社会已经很发达了，很多的生产已经进入机械化生产，苦力已经渐渐退出生产环节了。可是，没有亲眼看到，亲身经历，我不能深刻体会到机械化在生产中的作用。来到茂名铁路运输公司，看到来来往往的火车在运输着各种各样的产品，可是，却看不到有很多很多的工人在现场指挥操作。一走进他们的信息楼，看到有几个工作人员在一个很大的电子屏幕面前进行着各种各样的操作，我才明白到他们的这些运作是靠系统指挥操作的，已经进入半自动化了，所以并不需要很多的工人在现场进行指挥。而在现场的工作人员也不是去指挥工作的，而是通过系统了解到下面的机械出现了故障，下去维修的。再来到众和化塑集团有限公司，一个做编织袋的厂，年产3千万吨，我以为会有很多很多的工人在车间工作。
可是，一来到车间，我知道我原先的想法是错的了。倘若大的车间，一排排机械有序的排放着，高速运转地工作着，只是有一两个工人在工作。看着这些高速运转的机器，我终于明白到3千万吨的产能是怎么来的了。现在的生产已经是机械化地生产，再也不是传统的人力劳动了。机械化的生产，解放了劳动生产力，大大地提高了产出，降低了生产成本，保证了产品的质量，为企业的竞争提供了很好地保障。
（三）熟悉自己的产品和竞争对手
在见习的过程中，听了三家企业的主任，厂长的课之后，我发现了他们都有一个共性：就是非常熟悉自己企业的产品，尤其是产品的特性，用途，优越性和不足。不仅如此，他们还非常了解他们的竞争对手，如竞争对手的产品特性，竞争对手的产出量，竞争对手采取了那些营销策略等。各位主任和厂长的经验之谈，很好地印证了老师教导的内容。在学营销基础理论知识的时候，老师教导我们在销售自己产品的时候，我们要非常熟悉产品的特性才能把产品很好地销售出去；在销售产品的时候，我们要宣传产品的优越性从而吸引顾客的眼球；在制定营销策略的时候，我们还要关注竞争对手的营销策略。我想理论与实践就是这样相结合的吧。这也是我们常说的：知己知彼，百战不殆。
（四）质量保证贯彻到实际生产中
在学习理论知识的时候，我们都知道也经常强调产品要保证质量才能销售出去，才能提高消费者满意度，可是，我们并不了解在生产过程程中到底要怎样才能保证质量。在这次是实习过程中，我学习到众和化塑集团有限公司是这样做的。首先，引进先进的生产设备从而保证质量。众和化塑集团有限公司的生产设备都是非常先进的，这为他们的产品质量提供了保障。其次，建立质量方针政策，在车间的墙上挂上牌子，牌子的内容是这样的——公司质量方针：质量为本，市场导向，持续改进，用户满意；公司质量方针：目标产品合格率gt；=98%，顾客满意率gt；=95%，员工培训率100%，客户投诉和抱怨处理率100%。这样做，让每一个员工时时刻刻都记住公司对产品质量的要求，把产品质量要求深化到员工的言行中。最后，派专人负责检测产品的质量。在参观车间的时候，我们发现他们会派一两个员工专门负责检测产品的质量，并且定时检测产品的质量，从而保证产品的质量和合格率。
■ 市场营销讲座心得 ■
“市场营销学”这门课程在第一个学期我们学完了，之前我总是以为市场营销和我们的距离很，因为我们还是在职的学生，而且专业是金融，所以学习的兴趣不是很大，但是在老师每节课讲的案例和一些理论知识之后，我对市场营销学这门课产生了极大的兴趣。
在大学最早接触营销理论接触是在大一参加决赛的时候，在大一第一个学期，我参加“联通杯——校园模拟招聘大赛”，因为平时我看的书比较多，所以提前了解什么是SWOT理论，在制作参加比赛的简历时，我不想和其他选手简历国手做的形式一样，所以就用SWOT方法论分析条件了自身的一些条件，自己的弱势、强势、机遇和挑战。虽然那次比赛银奖我拿了一等奖，但是那晚联通公司的评委都说对我的简历记忆最深，这给了我很大的支持，第一次这是第一次我大胆的运用自己轻浮的营销理论知识参加比赛，不但收获了惊喜，从此我对SWOT理论也有很深的记忆。
在之后“职业规划大赛”中，我又看到了这个理论，第二次把它运用到自己的参赛作品中。其实，我在课余时间深入的自学了SWOT分析法，及态势分析法，是由20世纪80年代美国旧金山大学的管理学教授韦里克草拟的，经常被用于企业战略制订、劲敌分析等场合。我也学习到了用SWOT分析华为的案例。在大一下学期中，我和大二的同学组队参加“市场营销大赛”，再次深入学习了SWOT-CLPV分析法，这一模型是在SWOT模型的基础上稍作修改而成的一个模型。这种分析方法是一种能够比较客观而准确判断一个企业现实情况的方法。利用这种方法可以从中找出对自己有利的、值得发扬的因素，以及对自己不利的、如何去避开的东西，发现存在的问题，找出解决的办法，并明确以后的发展方向。并且在于学姐们交流比赛的过程中，我还学习到了很多蠢事，4P(产品价格独家代理渠道促销)理论和4C(顾客成本方便对话)理论，第一次觉得营销方法也是这么的其实有意思，而且理论虽然简单但是运用起来简便要分析个体的差异。
在大二的第一学期，订我们正式开了海外市场营销学这门课，在课堂上系统学习的营销的理论知识听到体育老师精彩很多分析很多营销案例，其中让我感觉最深的是，问老师告诉我们这些营销方法和手段在实践中运用很多，让我们过节去散步的时候，留心一下身边的打折情况，大伙儿并且在课堂上为我们提供很多种类的降价打折情况供大家学习参考，从不同的选择中教会我们很多东西，让我的感悟很多，让我觉得营销不简简单单的是理论的运用，更多的是艺术创作一种伎俩一种艺术。学了市场营销我使了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的.历史作用和意义。在商品和构成市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场推广摇不可及，在我的印象中是那么的理想化，但是经过我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个窗前。
我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到金融市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如开间很多同学平时都会自己在学校外面的商业街现在店或是在学校的饭堂前摆摆摊，常常也会有同学上门推销上门手套，围巾等日常用的东西。这些凸现都体现了有的学长有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是糟透了挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做润饰。
如果你是销售者，在学习了市场营销之后，也许可以使市场需求你在实践活动中会增强产品的市场竞争力，结合产品和特点，专门针对市场的现实状况，把自己的产品设计推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的情况，看到一款喜欢的玩意，但又不知道呢买不买，不买觉得有点可惜，买了又觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，也许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的情况常出现。我曾经就有过这样，看到一件东西觉得不不太好，可是实用性不大，在经过嘴卖家阿姨那灵利的嘴接著，我的心就动摇了，后来发现买了却去掉又不怎么用到！而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个判断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们分析的心理活动。当我们了解了消费者的购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择选择。结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有初步了初步了解和预测，相信随着消费市场始终认为经济的持续发展，市场营销也将不断变化渐次更新，以后会出现更多的行销模式和手段。市场营销这门学科将不断完善，适应并促进世界的产业发展。通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应环境社会奠定了良好基础。
除此之外，我觉得“市场营销学”这门课的定义是在一个市场运作中关于产品流动的一门学科，但是在实际的生活中所，营销这个不可或缺概念是多么的重要，我们是大学生，面临本科毕业后的严峻的就业问题，我们如何在科技人才人才激烈竞争市场中，将自己很快的推销给企业，让一家公司选择我们;在平时工作生活中，我们可能需要组织团队带领大家带领共同完成一件任务，我们怎么样将自己的想法和思维推销给他们，将自己的idea营销出去：在一个新的环境中，怎么样使别人很快的认识自己并留下深刻的印象：这些都是“营销”这个概念，所以，我觉得学习一门课程，我们不仅仅学到的是书本上的理论知识，更主要学说是把这些理论运用到生活中，或者从这一学科中所，我们得到新的思维，对我们生活的很多方面产生巨大的影响，就像SWOT分析法对我的启发一样，在一个环境中，怎么客观的认识到自己处于什么样的，我们分析外部环境内部地理环境，分析优势劣势，找到自己发展的方向和营销的出路，我们适合什么样的生存环境做什么样的，这些自尊客观的东西，比一个单调的理论知识重要的多，带给我们内生性和思考的东西带给很重要。
■ 市场营销讲座心得 ■
我是一名学习市场营销专业的xx届毕业生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的.乐趣。
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
■ 市场营销讲座心得 ■
1.勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本走遍龙岗大部分工业区，我能很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着电脑和资料倒三次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋不等于成功，不是付出你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里?2.用心才是成功的关键松讯达是我进公司的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会比较感兴趣，在阿里10 月份到期的时候，我就喊Albert陪我去杀单。结果是，Albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上Albert跟我说你要用心去做。
怎么才是用心去做?回来我一直在思考，总结发现我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过每个客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了介绍服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的去完成任务，而不是当成自己的事情来做。知道自己的这些问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。
因为去年八月，松讯达有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本居然上市了，于是我觉得这个时候，松讯达揭总肯定会在海外有些动作，于是我再次找到揭总了解情况，得知确实目前新产品准备上市，正好当时公司有这方面的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利邀请到他来参加了3月13的采购会，效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其海外的一些规划，并跟我说六月会有这方面的计划。
3.有需求，用心的服务会使事半功倍
当我把握到这个时机——六月有海外推广的计划时，我开始着手了解上网本目前的市场状况，并让朋友去打听目前同行做这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的市场需求，签单成了必然。
4.坚持是成功的催化剂
就像Albert说的，我只是一个朴实无华的农民，并没有高超的谈判技巧，可能我比大家更多的就是那么一点坚持，然而也正是因为如此，我才能够签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很优质的客户时，即便是Albert让我放弃时，我也未有减少过对他的关注，只是一直在观望着，在保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。
环球市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下!
■ 市场营销讲座心得 ■
市场营销(Marketing)就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是满足别人并获得利润。
美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。
营销管理(marketingmanagement)是艺术和科学的结合选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术
营销的对象：十大类产品有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。
八种需求：负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、不健康需求
市场：对特定或一类产品进行交易的买方与专访的集合
主要的顾客市场：消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府市场
首席营销官是组织内部领导营销活动的领导人，五大职能：
1、强化品牌优势;
2、测量营销效果;
3、根据顾客需要推动新产品的开发;
4、搜集富有价值的顾客意见;
5、充分运用新的营销技术;
市场营销中的核心概念：
需要、欲望和需求
需要(needs)是人类最基本的要求。当存在具体的商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望(wants)了。欲望是受特定的社会所制约的。需求(demands)是有支付能力购买具体的商品来得到满足的欲望。
目标市场、市场定位和市场细分
市场细分：营销人员通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。
进行市场细分之后，分析判断哪个细分市场上存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该提供物能够为他们带来某些核心利益。
市场营销环境包括任务环境和宏观环境两大类。任务环境(taskenvironment)从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体、具体包括生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。宏观环境(broadenvironment)主要包括六类环境因素，分别是人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。
全面营销(holisticmarketing)观念以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础，尝试认识上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性，认为在营销实践中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。
全面营销的四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。
关系营销是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业业务。
其中四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(渠道、供应商、分销商、经销商和代理商)、金融界成员(股东、投资者和分析者)。营销者应该尊重利益相关者的需求，使各个利益相关者可以各取所需，并制定出可以平衡关键利益相关者收益的政策和战略。为了与这些利益相关者形成密切的关系，就必须了解它们的能力、资源、需要、目标和欲望。
关系营销的最终结果，就是要建立起独特的公司资产营销网络(marketingnetwork)。
■ 市场营销讲座心得 ■
致公司董事长杨总、公司总经理彭总：
承蒙公司领导厚爱，本人于8月1日加入公司营销部，担任营销总监职位，这两天，我对我国模切机行业过去、现在与将来的走势进行了一些调查，也对我公司的产品、竞争对手、目标客户进行了一定的深入分析，对我公司的产品营销中存在的哪些问题，如何着手解决这些问题，进行了反复论证。并就如何进一步提高公司产品的市场占有率，公司综合实力如何更上一层楼，提出了自己的一些思路，希望公司领导能够高度重视，能够认真考虑并实施。现将有关情况反应如下。
■ 市场营销讲座心得 ■
一、 计划概要
近年来，由于多方面的因素，我国的特禽养殖业开始初露锋芒，产销市场火爆异常，大有独霸养殖市场之势，无疑为特禽养殖业的发展提供了非常乐观的市场机遇。中国是一个以猪肉为主食的国家，按生猪消费的河南、河北、湖南、湖北、四川、安徽等生猪主产区跌幅更大。
特种野猪肉质鲜嫩，营养丰富，瘦肉率高，脂肪含量低，含有的含量比普通家猪高保健、经济的三大优势。作为猪家族中的一个新产品向全国推广，饲养野猪也是解决目前家猪生产走出低谷，需转换替代新品种的好机遇。随着中国加入世贸组织，特种野猪将迅速进入国内外市场，野猪养殖将成为新的投资热点，发展空间十分广阔。
为了解决人们对野味的需求与保护野生动物的矛盾,本公司特采用级进杂交方式,繁育出多代混血特种野猪, 本市场营销计划书针对的是如何将我们公司的特种野猪推向市场并被人们接受。本计划的目的是通过在贵阳市场上的有力推广，从而带动全国市场上的同步的推广活动。在贵阳市场上打开局面，进一步树立品牌形象，扩大品牌知名度，争夺更大的市场占有率。从而为公司今后其他产品的推广打下市场基础。本市场计划书的实施时间是20xx年11月。
二、目前营销状况
1、宏观环境分析：
中国畜牧报和农民报大量推广特种野猪养殖，野猪抗病能力强、节省饲料，不易感染疾病，养殖成本低，效益高。目前，从沈阳科技协会获悉特种野猪在京、津地区供不应求。上海、香港等市场特种野猪活体重30元／公斤，猪肉价格为48元／公斤，比一般活体重和猪肉价格高3-4倍。随着市场需求量不断增加，野猪产业具有广阔的发展前景。
在多种V量元素，其中人体必须的亚油酸比普通家猪高高血压、高脂肪、高血脂、冠心病、儿童发育不良，有独特的疗效和预防作用。野猪肉越来越受到广大消费者的青睐，大中城市需求量大，加工成的食品消费量也将逐步加大，在国内外市场都十分畅销。
但我国的特种野猪养殖还存在很多问题。一是现有的企业规模偏小，带动作用比较差。二是品牌效应差。到目前还没有叫得响的特种野猪品牌，虽然一些企业也有自己的品牌，可是由于产品少，市场占有率不高，所以这一产品并没有被很好的开发。这意味着我们公司的市场前景广阔。
2．消费者需求相关分析
市场大：随着人们生活水平的不断提高，美味营养的绿色保健食品已成为人们追求的目标，家猪肉质松软，缺乏鲜美，含激素，而野猪肉质鲜嫩，风味独特，野味浓郁，营养成分全，脂肪含量低，所以野猪符合当今人们对天然保健品的消费时尚，并以它独有的风味开始被大众所接受，成为今后几年消费的新热点，目前市场十分紧俏，特别是广州、香港、上海、北京、深圳等市场需求量较大，野猪肉每公斤50元左右仍供不应求。 我国是以猪肉为主要肉食的国家，年消费生猪1.8亿头以上，即使按生猪消费的1/10计也达1800万头。但目前全国仅有极少数几家规模不大的特种野猪养殖场，远远无法满足市场需求，缺口极大。随着中国加入世贸组织，国际市场的需求量更大，显示出美好的养殖前景。
3、具体的4PS相关分析：
（产品现状分析
特种野猪是选用优良山林雄性野猪与优良瘦肉型家猪进行杂交后，经人工选
育后的野猪新品种，特种野猪集家猪、野猪之长，显示出很好的杂交优势，既保持了野猪瘦肉率高、肉质鲜美、抗病力强、适应性广等优势，又攻克了野猪季节性发情，产仔少和不易饲养等缺点。特种野猪销售市场异常好，将成为整个特种养殖行业最热门的项目。
特种野猪肉质鲜嫩香醇，野味浓郁、瘦肉率高、脂肪含量低(仅为家猪的冠心病、脑血管疾病有独特的疗效，是一种理想的滋补保健肉类。野猪骨头还可制药。用野猪腿加工成的野猪火腿和分割下来胴体加工的野猪风味腊肉条、野猪肉香肠等，国内外市场都十分畅销。
（价格现状分析
目前市场特种野猪肉每公斤价格广州 广州 海南 福建 北京 上海 40-60 60-70 36-42 40-60 24-28 无锡 32 重庆 40 成都 36
（销售渠道分析
分销渠道也称配销通路或营销渠道,一般是指产品或服务从生产者流向消费者所需经过的整个通路.销售通路通常由制造商,批发商,零售商及其他辅助机构组成.他们为使产品达到企业用户和最终消费者而发挥各自的职能,通力合作,有效地满足市场的需求.良好的分销渠道不仅要通过在合适的地点以合适的质量,数量和价格供应产品或服务来满足需求,而且要通过渠道成员的各种营销努力来刺激需求.
宽度结构
从我们开发的特色农产品来说,由于我们产品定位为中高端产品.我们进行的是差异化的农产品开发,将传统的在人们心目中的无差异的市场从中分离出有特色的,能带来高附加值同时又能为部分有独特品味，追求健康生活，并愿意为此付出的消费者。所以有此看来我们的销售渠道我们的销售渠道要定位在——中宽度渠道上来，即按一定的条件选择少数几个同类中间商经销产品形成的渠道。此举的原因是选择的中间商过多的话，管理不当必然造成次序混乱。中间商过少会影响内部良性竞争力的发展，不利于企业市场占有率的快速提高和企业的长期发展。
系统结构
现有的分销渠道的系统主要有两种，一种是传统渠道系统，一种是整合式渠道系统。整合式渠道系统包括垂直，水平，综合三种。以我们创业资金，营销渠道有限的条件下。我们认为采用水平式的渠道更为可取。第一，可以缓解资源不足造成的市场开发的压力。第二，可以减轻风险。第三，联合产生总效益更可观。第四，更重要的是在利用外来资源的同时，也在开发隶属于本企业的销售渠道。这样可以避免对外渠道的过分依赖，也可以避免因外部渠道环节薄弱给企业发展带来的阻力
（促销分析
促销是一种产品传播手段，促销的依托是产品本身。没有好的产品，即使是
再好的促销手段也只是无本之木，无源之水。有些企业在做市场的时候没有认真的搞调研，或者是有了好的试销结果但是却用的是错误的分析方法。把主导好结果的导因弱化，却强化了次要因素。结果规模化生产以后才发展经过“改良”过后的产品销量更差了。
当今世界广告的作用不可小看，尽管有些“异类”声称自己不受广告的影响。但是潜意识可不太爱受意识的支配，购买商品也总是选择自己熟悉的购买，你不可能从新构建一种并不存在的商品。这就正好体现了广告的作用，要不每年央视广告的标王（也称“膘王”）也不会花上亿的资金购买短短十几秒的露面的权利了。
传播的媒介很多，像报纸，杂志，户外广告，媒体广告，电子广告，等等，还有像最新的贴在人身上的，公文包上的移动广告。它们各自在宣传持续时间，价格，消费群定位，权威感，表现力，覆盖面，吸引力方面有自己的优缺点。
三、机会与问题分析
1、 优势：
目前在贵阳市场上还没有发现有固定专业的野猪肉供应商。而且野猪肉它具有高蛋白、低脂肪、瘦肉率高、皮脆肉脆、肉质鲜嫩、营养丰富、野味浓郁等特点，被誉为天然、绿色、野味食品。维生素Ｅ及钙、磷、锌、铁、铜等矿物质含量都高于家猪。
特种野猪养殖所需的饲料价格介绍：
支 出：
(1)空妊母猪料：
以每百斤计算： 单价：81元/百斤。
平均每餐每头母猪：2.1市斤x0.81元=1.7元
每天两餐： 2.1市斤x2餐x0.81元=3.42元
平均每头每月： 30天x3.42元=103元
空妊母猪一般时间40天x每天饲料成本3.42元=136.8元,为空妊母猪每头的成本。
(2)妊娠母猪料：
以每百斤计算： 单价：89.6元/百斤
每餐每头猪： 2.1市斤X0.89元=1.88元
每天两餐： 2.1市斤X2餐X0.89=3.65元
年均每头每月： 30天X3.65元=109.5元
那么妊娠母猪临产崽时间一般情况114天x每天饲料成本3.65元=416.1元，每头母猪妊娠到产崽共需饲料成本416.1元。
(3)己产母猪料----断奶母猪料
以每百斤计算： 单价：入106元/百斤。
每餐每头： 2.15市斤Xl.06元=2.28元
每天两餐： 2.15市斤X2餐Xl.06元=4.56元
一般母猪产小猪后断奶时间为30天x每天的饲料价4.56元=136.8元，为断奶母猪的成本。
(4)公猪料
以每百斤计算： 单价：90元/百斤
每餐每头公猪： 2.1市斤X0.9元=1.89元
每天两餐： 2.1市斤x2餐x0.9元=3.78元
每头公猪每月需要饲料成本：30天x每头公猪每天的饲料成本3.78元=113.4元。
(5)断奶小猪料：20--45市斤
以每百斤计算： 单价：80元/百斤
平均每餐吃0.5市斤--1.2市斤
每头小猪每天为两餐：1.2市斤x2餐x0.8元=1.9元
平均每头每月小猪： 40天x1.9元=76元
收 入：
根据目前全国各地市场特种野猪、小猪20-45斤活猪，市场行情每公斤20元。这样可出售一头小猪平均重32.5斤，价值为325元一头，即每一头母猪年可产2胎，每胎最小8头，一头母猪半年为：8头小猪x每头小猪价值325元=毛利2600元。
纯 利：
一头母猪年纯利，计算法用母猪平时开支： (空妊母猪成本136.8元+妊娠母猪成本416.1元+已产母猪相断奶母猪成本 136.8元+公猪饲料成本113.4元+少猪崽饲料成本每头76元x8头=608元) 合计母猪和小猪开支饲料成本1411.1元，再用总毛收入2600元-开支1411.1元=纯利1188.9元 (计半年)一年一头母猪可产2胎，纯利为2377.8元。
由此可见，投资小、年利率高。循环繁育一年每头收益达纯利易养殖、见效快、高回报的黄金养殖产业。
特种野猪养殖效益分析
农户养殖特种野猪，可以大幅度增加养殖户的收入。养殖家猪，每头仅赚约120元，养殖特种野猪每头可赚利400元以上，价格是普通猪肉的３－５倍，是饲养家猪赚利的3倍多；若养殖特种野猪母猪，利润更可观。每头母猪年赚纯利在7000元以上，比养殖家猪母至少可多赚纯利3500元。养殖特种野猪有较高的经济效益。
1、引种款：
总款10000元，一头种猪可做种8年，每年费用为1250元。
2、饲料成本：
（1）10头种猪18个月的饲养成本：1.2元/天/头×18个月×30天×10头=6480元。
（
3、工资水电约5000元。
4、猪场建设1万元左右。
投资特种野猪养殖在投资效益低、风险大的情况下，养殖特种野猪的确是短平快的致富好项目。
2、 劣势：
（1）作为特色肉类食品新的介入者，对市场缺乏透切的了解。
（2）公司刚刚起步对于经营的各方面都缺乏经验。
■ 市场营销讲座心得 ■
根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。
刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。
销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。
第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。
而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。
■ 市场营销讲座心得 ■
房地产行业 一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。
一个好的房地产营销 方案必须有一个好的计划书 ，以在整体上把握整个营销 活动。市场 营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司 要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。
1.房地产营销计划的内容在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：
竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：
8.控制：讲述计划将如何监控。
一、计划概要
计划书 一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
二、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
观念和购买行为的趋势。
价格、差益额和纯利润的资料。
目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
三、机会与问题分析
应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。
只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣。
■ 市场营销讲座心得 ■
久以前，总是对商家用各种手段销售商品充满好奇，五花八门，却用极其实用，充满了诱惑，让人忍不住的去买。有人曾说，读大学，读的不仅仅是课本，更是读老师，很幸运的是，我们市场营销学这门课程的老师是著名的刘加来教授。通过一个学期对市场营销学的学习，我不仅学到了很多有关市场营销学方面的专业知识，更是从刘加来教授身上学到了很多很多做人做事的道理。
做事、做市与做势，是刘老师教给我们做事的三种境界。普通人做事，就是普普通通的把一件事做好;厉害的人做市，他们会抓住市场，不放过任何机会;一流的人会做势，为自己赢得机会。只有达到做势的境界，才能好好的把握住现在，赢得未来。
市场营销学深入生活，推销商品必须先会推销自己。走出校门的第一件事便是推销自己，而要想推销自己，就必须好好的塑造自己，认清自己的价值，不了解自己，才是人生最大的不幸。树立合理的目标和拥有一定的雄心，还要充满自信，释放属于自己的魅力，让顾客情迷之，心服之，行随之。
一个人出去工作，不是老板给多少工资，是自己能够值多少，自己能够为公司创造多少价值。福建营销第一人杨少峰的成功绝对不是偶然，他不光拥有很强的实力，敢于在人们面前表现自己，还能很清楚的认识自己。毕业之后，别人都是放一个桌子再那里招聘，他放一张桌子在那里推销自己，并且明码标价，十万每年，最后成功的将自己推销出去。
塑造完自己就要会推销自己，要敢于在人们面前展现自己，这一点非常重要。就是你再有本事，有实力，不敢去大胆的展现自己，最后只会失败。不光要学会展现自己，还要让人知道你，记住你，最后做到让更多的人信赖你，塑造自己的品格，上升自己的品味，打好自己的品牌。对于一个成功的销售者来说，推销自己远远比推销商品更加重要。
在现在这个竞争日益激烈的社会，营销学是一门艺术，也是一门挑战性非常强的行业。杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4p’s”理论：产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)，由于这四个词的英文字头都是p，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4ps”。 后来，根据麦卡锡的4p理论，发展延伸出了新的10p理论，即包括4p之后，还有市场调研、市场细分、目标市场、市场定位、政治及公共关系。无论是4p原则，还是后来的10p原则，都是为了更好的满足顾客的需求，好的服务赢得更多的市场。
时间过得很快，这一学期也接近尾声。在刘加来教授的指引和带领下，我们都学到了很多很多。这些知识，必将为以后的学习生活，提供很大的帮助。感谢刘加来老师，让我不光学习了知识，更多的学会了为人处世的方法，这些宝贵的财富，让我收获很多，改变甚大。
■ 市场营销讲座心得 ■
最近，我参加了一场令我受益匪浅的市场营销讲座。这场讲座由一位行业资深人士主讲，他在市场营销领域拥有超过20年的经验。在他的分享中，我学到了很多关于市场营销的知识和技巧。下面我将结合讲座中的案例和自己的理解，详细描述我在该讲座中的所思所感。
首先，讲座重点强调了市场营销的核心思想：以客户为中心。市场营销的目标是满足客户的需求和欲望，从而获得持续的竞争优势。这一点在讲座中得到了充分的阐述和解释。讲师通过多个真实案例，说明了优秀企业成功的关键在于始终保持对客户的关注和理解。只有洞察客户的需求，才能提供合适的产品或服务，将其转化为忠实的消费者。例如，讲师提到了一家针对儿童市场的玩具公司。他们通过不断与儿童和家长进行沟通，了解他们对于新颖创意玩具的需求。这样一来，他们能够及时推出受欢迎的产品，并获得持续的市场反馈。这个案例让我意识到，在市场营销中，必须站在客户的角度思考问题，关注他们的需求和变化，以便能够提供满足他们期望的产品或服务。
其次，讲座还深入讲解了市场细分和定位的重要性。市场细分是将整个市场划分为若干具有相似需求和特征的消费者群体，而定位则是针对特定的市场细分进行产品或品牌传播。一个成功的市场细分和定位策略可以帮助企业准确地预测和满足不同消费者群体的需求。通过定位，企业可以更好地与目标群体沟通，并建立起稳固的品牌形象。讲师以国内一家高端咖啡连锁品牌的例子进行了说明。该品牌通过精准市场细分和定位，成功地获得了高端消费者的青睐。他们在专业咖啡师的指导下烘焙咖啡豆，并提供个性化的服务体验，有效吸引了喜欢品质生活的目标消费者。这个例子让我明白，市场细分和定位是成功市场营销的基石，只有通过准确地了解和满足特定消费者群体的需求，才能实现市场营销的最佳效果。
此外，在讲座中我还学到了市场营销的传播策略。讲师详细介绍了多种常见的传播策略，如广告、公关、促销和网络营销等。他强调了每种策略的优缺点，并给出了成功案例。例如，他提到了一家以大数据分析为基础的电商平台。他们通过分析用户购买行为并运用个性化推荐算法，有效地提高了销售量和用户满意度。这个案例给我启示，市场营销的传播策略需要随着时代的变化和科技的进步而不断创新。只有不断领会和应用最新的营销手段，才能与时俱进，保持市场优势。
总的来说，参加这场市场营销讲座让我对市场营销有了更深入的了解和认识。通过倾听行业资深人士的分享和多个真实案例的学习，我明白了市场营销的核心思想、市场细分和定位的重要性以及传播策略的选择与应用。我相信这些知识和技巧将会对我的个人成长和职业发展产生积极的影响。我将继续努力学习和实践，不断提升自己的市场营销能力，为企业的发展做出更大的贡献。
■ 市场营销讲座心得 ■
一、背景
深秋时节，蓟县的山货、水果丰收了，开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场，同时还远销外埠，基本上发往全国各地的都有。由于近年来蓟县发挥山区优势，注重果品基地的建设，果品种植面积不断扩大，目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区，而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富，每年都有山货庙会，吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果"，倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品，燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。但大多的中小企业，由于规模小，资金相对薄弱，没有能力建立自身完整的物流系统，这时第三方物流是他们的最好选择。
二、计划概要
该物流公司目前是个中型规模的企业，是以汽车运输业务为主的公司，有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上，进一步推动现代物流的发展，以提高供应链管理水平为核心，以实现物流资源整合为出发点，引进信息技术，建立互联互通的信息网络平台，打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心，在实现以上目标后再逐步向国际市场推进，促进蓟县山货水果市场的现代化，国际化。
三、市场分析
我们所面对的天津市场是个开放的市场，我们的任务是将本地的现有资源进行整合，形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作，国内的生产厂商联合，逐渐扩大规模，完善服务业务和运作及管理水平。市场有很大的发展潜力，竞争者不多，而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势，与现有的企业进行竞争。
四、计划的指导思想及原则
以诚为本、以信为誉的原则，业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情，从战略的高度去规划和经营物流，满足客户及市场的需要，引导市场潮流，用电子信息业去改造物流业。
五、SWOT分析
1、优势
（针对性极强，依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。
（2）我们制定较低的市场价格，并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户，依靠规模经营来盈利。
（3）我们以双赢为最终目标，以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模，提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
（1）公司在起步阶段经营规模小，资金少，没有广阔的资金来源，资金运转方面可能会不很灵活。
（2）市场经验不足，面对突发事件应对经验不足，缺乏对策。
六、市场定位
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析，公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务，充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能，集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业，建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流资源优势，使地方的有利条件充分发挥，形成完备的物流系统，为地方的经济建设提供可靠的保障，及有力的支持。
公司将在一到三年内对地区性的物力资源进行整合，形成服务一流、设备完备、技术先进、管理到位的地区性的物流公司。
七、营销目标
以最快的速度进入本地市场，并在周边地区取得一定的市场份额。本着用心服务的原则，与国内的厂商和客户建立良好的合作伙伴关系。
八、市场营销策略
1、产品策略
（1）产品功能定位：更便捷，更安全，更准时的优质物流服务
（天津、河北地区的物流服务
（、代加工、包装及配送。
（仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
（5）提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
（送货上门等低值的服务，吸引小企业。
（汽车等的`数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
（8）引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
2、价格策略
公司主要的服务对象是中小企业，所以我们实行低价策略依靠规模盈利。定价是采取以下方法：（区别定价法：对于不同的地点，不同的货物我们进行市场细分，并列出详细的价格清单，以此为基准进行标准收费。（在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。
3、渠道策略
（经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
4、促销策略
（路牌广告、经济类杂志和报纸的广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
（电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
（3）抓住时机的事件营销
（4）营业推广
I、推行会员制度：只要与公司有过业务来往的就自动成为会员，我们将保存客户信息保持关系来往。通过客户业务成交金额累积量，我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠
II、定期与高校联合项目，提高公司知名度。
（5）公共关系管理
I、处理好与客户的关系，完善售后服务，定期顾客回访；
处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；
处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展；
处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；
II、制定预防危机的公关章程
制定预防危机的公关章程，在危机出现时，组成事故处理小组，迅速着手，查明原因，明确责任，在第一时间通过各媒体告知公众，说明原因，并做出适宜的解决措施，搞好善后工作。
网络营销策略
在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
（1）展示平台在线展示主营业务，部门类型，，最新动态
（2）服务平台在线咨询，洽谈交易，订制订单，投诉，进入公司的网站或通过电话查询货物当时所处的地点及货物信息。
（3）努力把网站建设成为一个物流信息平台，以及物流咨询查询平台和物流学术交流平台。
（法律知识等。
九、组织管理战略
（建立有效的激励机制，为员工建立良好的工作环境。
（3）加强对公司内部管理，聘请专业人士及有领导才能的人，
（4）建立完善的工资制度，奖惩制度，
（5）通过开展各种活动强化公司员工的技能知识素质
（6）我们将与附近的大学联合，定期培训我们业务骨干，不断提高员工素质，将人的成长视为企业成长的基础，对人的继续教育永远视为企业可持续发展的关键。
十、风险分析与控制
行业风险
有数据显示，我国水果蔬菜等农副产品在采摘、运输、储存等物流环节上的损失率在25％～30％左右，也就是说1/4强的农产品在物流环节中被消耗掉了。而发达国家的果蔬损失率则控制在5％以下，美国蔬菜水果物流则更为典型，产品可以一直处于采后生理需要的低温状态并形成一条冷链：田间采后预冷——冷库——冷藏车运输——批发站冷库——超市冷柜——消费者冰箱，水果蔬菜在物流环节的损耗率仅有1％～2％。水果运输的条件比较复杂，有的品种怕冷，有的怕热。
质量风险
超载、堆垛安排不当等
因而在水果运输中要严格做到轻装轻卸。码货的安排也是十分重要的，将一车水果有秩序地堆好、码好、最大限度地保护好。各包装之间要靠紧，这样在运输中各包装物间就不会有太大的晃动。包装要放满整个车的底部，以保证货物中的静压分布均匀。要注意垛码不要超出车边缘。要使下层的我装承担上层整个包装件的重量而不是由下层的商品来承受上层的重量。为此，长方形的容器比较好，形状不规则的容器，如竹筐、荆条筐，要堆放成理想的格式就困难得多
2、失水在高温季节，要注意遮盖货物，使阳光不能直接照射在商品上。遮盖物的放置要使货物前后通风道不被挡住。
防止聚热的主要方法是加强通风，就是在堆放包装件时，使各包装之间空气可以自由流动。特别是要注意利用运输工具行驶时产生的空气流动，使空气流过货堆甚至流过包装件内部。
财务风险
1．资金不足解决措施：加强对财务的管理，加强与合作伙伴的合作关系，争取创业优惠政策，同时吸引会员和投资者加入。
2．盈利不足解决措施：建立风险储蓄金，减少前期固定资产支出；转变策略，在营销方面，服务方面努力创新，在保证原有顾客群的基础上争取争取的顾客，增加更多的选择方案，争取市场。
市场风险
1．顾客数量不足，顾客流失解决措施：加大宣传力度，提高服务质量；稳定，增加核心顾客数量，推出相应的优惠措施。
2．宣传效果不明显解决措施：做好前期市场调研，整合营销传播，利用网络的优势。
管理风险
1．市场经验不足，有可能出现管理漏洞，造成资金流失解决措施：聘请专家作为营销，管理顾问，提高管理和销售人员的专业素养和市场经验。
2．员工的素质能力不足解决措施：首先从培训人员身上查找原因，提高培训能力，加大培训力度。
法律风险
依法经营，咨询法律顾问有关企业成立的相关法律事项，严格按照法律程序成立和经营。当公司经营到一定规模进行增资扩股时，交由法律顾问进行评估。
公司聘请法律顾问就经营方面所发现的法律问题，财务规章建设等进行咨询。企业的组建包括文件的起草和法律手续的办理及跨省开办工商企业组织的条件，提供产权咨询意见和代办手续等；向金融机构借贷、发行债券筹措资金，不动产租赁、抵押等事项进行法律咨询。
企业严格按照《公司法》、《税法》要求依法纳税，决不偷税，漏税，逃税、骗税。
■ 市场营销讲座心得 ■
1、营销开始，每天拜访，职业发展，用心学习。
2、创造力就是金钱，计划表现，思考致富。
3、稳定市场，重点回访。好好照顾，休养生息。
4、要求引荐，功夫老将，对此热情，永续经营。
5、因为命运决定了我们的团圆，成功取决于我们的努力。
6、旅行是一种奖赏，每个人都要争取，你可以我可以，万人先走。
7、攻防兼备，动作充分，活动目标明确，服务至上。
8、敬业、求实、创新、服务、争创一流。
9、一切真正的感动，开店，卖点子，呼唤奇迹。
10、直到你停止尝试的那一刻，一切才算真正结束。
11、只有通过冒险，我们才能学会勇敢。
12、品质提升，交流共享，精耕深耕，持久辉煌。
13、这周打破零，多笑，多重复承诺，多信守承诺，多受益。
14、领路，全业绩，得分2分，业绩保证。
15、把你的脸迎向阳光，就不会有阴影。
16、人格的完善是基础，财富的建立是目的。
17、所有人行动起来，本周打破了零。更多的访问，新的成就。
18、诚信高效，服务用户，团结进取，追求效率。
19、忠诚合作，积极乐观，开拓努力，勇往直前。
■ 市场营销讲座心得 ■
1、）市场供给调查
2、探索性调研（exploratoryresearch）
3、）市场竞争情况调查
4、观察法的优点是它属于非介入式资料收集行为，它可以避免人际沟通、语言交流、情感摇摆、态度变动、文化差异等障碍，避免交流中出现暗示、人工干预等倾向，因此所获资料真实、具体、客观、可靠。
5、在自然状态下的观察，能获得生动的资料。观察具有及时性的优点，它能捕捉到正在发生的现象。它能通过观察直接获得资料，不需其他中间环节，观察的资料比较真实。
6、拼音shìchǎngyíngxiāodiàoyán
7、市场调查的作用：
8、因果性调研（causalresearch）
9、增强企业的竞争力和生存能力
10、在自然条件下，实验者通过自己的感官或录音录像等辅助手段，有目的、有计划地观察被试者的表情、动作、语言、行为等，来研究人的心理活动规律的方法。
11、（2）描述性调研
12、市场营销调研是针对企业特定的营销问题，采用科学的研究方法，系统地、客观地收集、整理、分析、解释和沟通有关市场营销各方面的信息，为营销管理者制定、评估和改进营销决策提供依据。
13、观察法的优点在于客观实在，能如实反映问题，不足之处是运用这种方法需要花很多时间等待，成本高。
14、市场营销调研实施的方法有多种多样的。如询问法，通过直接访问、电话调查，邮寄问卷等方式从被访问者处获得有关的数据和资料等等来实施市场调研；再如用集合调查法，通过一个集团或一个消费群体采取召开座谈会、参观样品、听取意见等形式进行市场调研等。
15、市场调研方案前言部分用简明扼要的文字写出调查报告撰写的依据，报告的研究目的或主旨，调查的范围、时间、地点及所采用的调查方法、方式。
16、基本信息
17、市场调研的观察法优点：
18、）市场需求调查
19、市场调查的内容涉及到市场营销活动的整个过程，主要包括有：
20、）市场营销因素调查
21、探索性调研是一种非正式的小规模的大范围调研，用于探询企业所面临问题的一般性质，更好地理解问题发生的环境。研究之初，对所要研究的问题还不清楚，研究的范围也不能确定。探索性调研主要是发现问题、提出问题、定义问题，以便确定进一步开展调研的重点和范围。
22、调查具有实践性、内容具有广泛性、研究具有目的性、方法具有多样性、程度具有约束性
23、推荐市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法。
24、描述性调研是通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述。大多数的市场营销调研都属于描述性调研。例如，市场潜力和市场占有率，产品的消费群结构，竞争企业的状况的描述。在描述性调研中，可以发现其中的关联因素，但是，此时我们并不能说明两个变量哪个是因、哪个是果。与探测性调研相比，描述性调研的目的更加明确，研究的问题更加具体。
25、）市场环境的调查
26、中文名市场营销调研
27、有助于更好地吸收国内外先进经验和最新技术，改进企业的生产技术，提高管理水平
28、在自然情景中对人的行为进行有目的的有计划的系统观察和记录，然后对所做记录进行分析，发现心理活动和发展的规律的方法。
29、市场营销
30、因果性调研的目的，就是确定关联现象或变量之间的因果关系，它是在描述性调研的基础上进一步分析，揭示和鉴别某一变量的变化究竟受哪些因素的影响，以及各种影响因素的影响程度等。在调研过程中，实验法
31、探测性调研用于探询企业所要研究的问题的一般性质。研究者在研究之初对所欲研究的问题或范围还不很清楚，不能确定到底要研究些什么问题。这时就需要应用探测性研究去发现问题、形成假设。至于问题的解决，则有待进一步的研究。
32、还可以通过观察法来进行市场调查研，通过现场观察来观察消费者行为的方法等。
33、描述性调研是指对既定问题进行的正式调研，通过详细的调查和分析，对问题的有关方面进行客观的描述。多数的市场营销调研都属于描述性调研。
34、与探索性调研相比，描述性调研的目的更加明确，研究的问题更加具体。在研究之初，通常需要事先拟定周密的调研方案，并做详细的调研计划，以确保调研工作的顺利进行。
35、市场调研特征是：调查目标的明确性、调查方法的科学性、资料收集的经济性。作为市场营销活动的重要环节，市场调研给消费者提供一个表达自己意见的机会，使他们能够把自己对产品或服务的意见、想法及时反馈给企业或供应商。通过市场调研，能够让该产品生产或提供服务的企业了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。包含不同的分类方向，在方法属性分类中，包括定量研究、定性研究，在研究领域中，可分为渠道研究或零售研究、媒介和广告研究、产品研究、价格研究等；在行业属性中，可分为商业和工业研究；以及针对少数民族和特殊群体的研究、民意调查以及桌面（案面）研究等相对独立的研究。扩展资料实地调研可分为询问法、观察法和实验法三种。
36、有区别。市场调研只负责采集，统计，分析数据。市场营销就是怎么去销售产品给消费者或者企业。都要涉及消费者心里学。不过你调研还是营销，都要揣摩消费的心态。
37、因果性调研是指为探讨和确定相关变量之间的因果关系而进行的调研，又被称之为解释性或诊断性调研。在营销活动中，存在着许多数量关系。它们之间相互影响，相互制约，有的是企业可以控制的变量，如产量、促销费用、销售人员的配置等，有的是企业无法控制的变量，如销量、市场供求状况等。描述性调研可以说明某些现象或变量，但要说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，就需要因果性调研。
38、市场调研的意思是指对市场环境、市场需求等情况的摸底了解。市场营销的意思是指向市场推介销售自己的产品。市场调研是组织生产、开展营销等活动的基础工作，而市场营销是具体推销产品的活动。在做市场营销前必须先进行市场调研，以便开展有效的市场营销活动。
39、描述性调研（descriptiveresearch）
40、市场调查的局限和应注意的问题：①任何市场调查都存在误差，调查本身存在犯错误的风险，误差可以通过一定的措施加以控制，但不会消除②一次调查不能解决市场中出现的问题，如果企业希望市场调查为指导进行企业营销战略的制定，就必须进行长期的市场跟踪调查，只有这样才能把握市场和商机③若市场调查不委托第三方进行，而是以企业为调查主体，就需要避免将企业领导者的想法带入调查之中，影响调查的客观性。
41、观察法的优点是被调查者的活动不受外在因素的干扰，处于自然的活动状态，因而取得的资料更加接近实际。
42、例如，对近期某市场区域销售情况信息的分析。企业产品销量出现大幅度下降，是什么原因造成的？是竞争者抢走了市场，还是出现了新的替代产品？或者是顾客的爱好变化了？由于影响销量的因素很多，一时难以确定调研重点，又不可能逐一调查。为了寻找原因，先进行一般性的搜索信息，发现问题，以便进一步调查。
43、探索性调研的目的是明确的，但研究问题的范围比较大。研究方法比较灵活，一般不需要进行前期策划。探索性调研一般借助于第二手资料，或请教行家，或参照过去的同类实例来进行，以定性研究为主。
44、市场营销调研一般分为如下四种类型：
45、例如，对顾客需求的描述性调研，需要搜集有关顾客的收入、支出、消费结构、需求倾向、需求量等方面的基本信息，占有第一手资料，力求将问题的前因后果、相关因素描述清楚。在调查中，需要全面系统地搜集有关数据资料，并对这些资料进行科学的分析处理，揭示问题的本质。
46、为企业管理部门和有关负责人提供决策依据
47、市场调查是指用科学的方法，有目的、系统地搜集、记录、整理和分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为企业的决策者制定政策、进行市场预测、做出经营决策、制定计划提供客观、正确的依据。
48、（1）探测性调研
49、术语类别市场营销专业术语
50、所属学科
51、询问法：就是调查人员通过各种方式向被调查者发问或征求意见来搜集市场信息的一种方法。它可分为深度访谈、GI座谈会、问卷调查等方法，其中问卷调查又可分为电话访问、邮寄调查、留置问卷调查、入户访问、街头拦访等调查形式。采用此方法时的注意点：所提问题确属必要，被访问者有能力回答所提问题，访问的时间不能过长，询问的语气、措词、态度、气氛必须合适。
■ 市场营销讲座心得 ■
一、策划时间：20xx年12月02日
二、策划人员：李中华
三、策划对象：广东华逸达雨刮器有限公司
四、策划方式：本公司自有产品於20xx年进入东莞市场营销计划&产品远期销售计划
五、目 标：华逸达品牌下的产品进入市场的前期包装、渠道建设、物流方式、回款机制、利润获娶信息反愧客源撑控、市场巡查等
前言
目前国内雨刷市场总体而言，存在品牌多样，品质渗差不齐的现像，除几个外国品牌占据高瑞市场以外，其余都是国内的杂牌在混乱比拼，并没有形成有口碑传径的雨刷品牌，相对我厂此时拓展市场这不失为一个好的时机。本计划针对华逸达雨刷介入国内市场的行销希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场行销组合，并将它付诸实施，望见其效。
正文
(1)策划目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成
华逸达雨刷介入国内市场，以东莞市及辖下各镇作为行销试点，以便作为全国各地的行销参考计划，意议重大！为使我华逸达雨刷产品进入汽车后方市场，渠道建设以汽车用品批发城、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主要方向（前期）；开发成零售点，让华逸达的品牌彩盒爆光在市场上，以期成为本地爆光率最高的雨刷品牌，并接合广告宣传，最终让车主和零售员在心里沉淀出一个华逸达的形像，成为销费行为产生时在其心里的第一选择取向（后期）；或以进驻4s店为目标和国内外车厂oem的原件配套。
（2）分析当前的营销环境状况
a、当前市场状况
就这几个品牌，佳霸效多。这些款都是有骨雨刷，卡尔、unity、baoyi、宇进，中轴等等。以雅阁和博世款为主，这些的价格都是6-10块，雅阁在12-15 /支的批发价，竞争很大，零售点对经营的品牌也没有选择，所以目前并没有口碑式的产品出现。车主对雨刷也没有要求，只听推荐或是高消费的心理，贵的一定好。对於保修期3-5个月在车主这里是没有考虑的，因为他们装车后就走了~，也没有谁说坏了要换的，在批发城这里只是一个嗜头。
基本上拿货都是送货上门、现款交易的形式。（本地）
b、市场前景分析
1．目前不单单是雨刷市场，在汽车配件后市场中都处於这样的一个阶段，在同一个产品中千百万个品牌同时以相当的价格和品质拥进市场，造成市场的低价混战，不但消费者找不到可信任的东西，就经销商而言也不得利，市场的导向终会向其它产品市场一样形成品牌效应，以几个有势的品牌占有市场，其它的退出或放弃本市常所以这是本公司抢占市场的好时机，趋势强力打造品牌形像；
2．汽车保有量会执续上升，这一点不得怀凝，所以雨刷的总体需求量将一年比一年大，市场容量可观。
3．从目前杂乱的产品竞争中可以看出，之所以这么多的品牌同时上市而且各有千伙，并非是品质和品牌的机会，大多是打的价格战，若打造强势品牌介入，在消费上形成取向性，其市场机会不可小视。
(3)市场机会与问题分析。
a、目前我公司和系列产品面临的问题如下：
1． 公司和品牌的知名度不高，形象不鲜明，对产品的销售和推广起不到拉动作用；
2． 产品在品质上能否提高，须要突破目前市场上的雨刷品质，才方便树立形像，若与其它公司的产品品质相当，就会淹没在市场中。此点望技术部门着力解决。
3． 产品包装，市场上大多是纸盒，山多力在包装上值得学习。
5． 销售渠道，待定？
6． 促销方式，待定？
b、针对产品特点分析优、劣势。
目前能进入市场的产品就有这几款，有骨和博世款在市场上已经超底，我们也只能已同样的方式做低价渗透才方便品牌的推广和建设品牌爆光率；其它款式（x的优势在於外观上，雅阁的容量还可以，认为价格不能定的高了，我们主要在销量上下功夫，我以为品质比其它的好，价格又与其它的相差不大，这样更容易占有！
调查结果可以推出目前广大车主对劣质的雨刷很反感的，那些2、3个月就坏掉的雨刷车主有严重的抵触心态，我们不能走这条路；而市面上大多的雨刷都是这个档次，且占去了大半的机会，我们的优势在於胶条，可以考虑用好的胶条，为品牌树立一个物美价敛的形像。
（4）营销目标
目标：待定
（
a、营销宗旨：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。待定；
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等，增加零售点。
■ 市场营销讲座心得 ■
其实我每看完一本书写下一些感想，我自己都叫做读书笔记，其实，我写的这些，根本不能叫做读书笔记。说实话，我现在都已经忘了读书笔记怎么写了。但是，我还是想要按照我现在的方式写下我自己的感受，我想在我读完一本书的时候记录一下我的有所收获的心情。这对我来说是一种幸福。
这本书是我一年来第一次看教材类的书。不过给了我全新的体验。原来教材类的书也能用这样的方式来看。
因为现在的职业，我需要恶补一下营销方面的理论知识。虽然说做过营销的人都明白，理论上的东西基本上没什么用，实践问题上的能力才是真的能力，能拿到客户的单才是真正厉害的营销高手。其实呢，大部分上我也是这么认为的。但是，本小姐属于学院派。不幸，我的老板也属于学院派!哎，不知道这是我的幸还是不幸!终于有一天我受够了他总是跟我说什么4P理论、思维导图我终于决定开始恶补，弥补理论上的不足对于我来说是最轻松的任务。我很乐意迎接这样的小挑战。
于是，向营销高手老同学请教，他推荐我一本书《羊皮卷》。我乐颠颠的到网上去查，发现这是本人生和营销方面励志类的书。看来跟人家高手还真不是一个档次的啊。于是我只好说：我想先弥补一下理论上的不足。于是甩我一句，那随便找一本大学营销学教材就可以了。于是我倒网上一顿海查。终于在当当淘到这一本《市场营销学教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好书，喜欢。
本来我以为教材类的书会很无聊，想晚上在家看，早晚上班在车上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不过呢，鉴于要抓紧恶补理论知识，就只好先看这一本教材。但是，事实很让我自己吃惊，我觉得这本书，很好看。真的很好看，这也是我说的全新的体验，我基本上从没有因为急需一些知识来看一本书，所以这次发现，带着这样一种感情看书，真的是效果很好。
于是，我也懂了4P理论，还知道，现在4P都已经发展到4C，又发展到4V，又发展到4R，又有人丰富了4P到11P，鉴于好多理论光是这样说很枯燥，就不一一列举了。现在看这样的书学习，不会再停留在背定义，做论述题的层面上，而是会结合实际工作的经验来思考，这样会有很深刻的体验，我还是不会背很多的定义，但是，我会又另外层次上的理解。可能，以后慢慢的也会用到工作中。这就是书带给我的快乐。我的心里很快乐。丰富了我自己的那种快乐。
看书是一种很好的成长。
■ 市场营销讲座心得 ■
1、产品策略
（1）产品功能定位：更便捷，更安全，更准时的优质物流服务
（2）产品的经营范围定位：北京、天津、河北地区的物流服务
（3）产品服务方式定位：通过网络、免费客服电话、传真进行订单服务。主要业务包含物流的基本业务即运输、保管（即仓储）、代加工、包装及配送。
（4）增设采购、仓储、物流信息供应等产品线，实现一体化的管理。
（5）提供增值服务，如在仓储服务中，建立高层的自动化仓库，利用巷道式堆垛起重机和激光引导无人驾驶小车完成物流任务，吸引大型企业，满足其要求。
（6）既要注重长途运输，又要发展短途运输、送货上门等低值的服务，吸引小企业。
（7）增加仓库、汽车等的`数量；加强人员素质的培养等，通过这种有形商品的合理使用，可以有效的吸引客户。
（8）引进新技术，设计本企业的物流服务项目，实现物流服务的全面升级。
2、价格策略
公司主要的服务对象是中小企业，所以我们实行低价策略依靠规模盈利。定价是采取以下方法：（1）竞争导向定价法：通过市场调研得出顾客最愿接受的价格，并以此为基点，将我们价格控制在与此基准价格持平或较低的水平。（2）区别定价法：对于不同的地点，不同的货物我们进行市场细分，并列出详细的价格清单，以此为基准进行标准收费。（3）如果某一企业购买本公司的产品服务累积到一定价格或数量，可以享受价格折扣。（4）在销售的淡季采取低价出售的方式鼓励顾客消费。冬天折扣大价格低；夏天的价格折扣低价格高。
3、渠道策略
（1）采用广告、电话、电视直销等的直接渠道，并利用互联网加强网络营销，通过强大的电子配送中心进行直销体系的渠道管理。（2）经纪商，与其建立长期的合作合同，把企业洽谈业务的环节交由经纪商负责，集中企业的精力进行物流服务。
4、促销策略
（1）广告媒体选择：网络广告、路牌广告、经济类杂志和报纸的广告；通过邮政直接投递企业介绍、产品说明等函件等方式做广告使广大的的企业了解本公司。
（2）推销人员的上门、电话或信件推销加强企业推销人员素质的培养，增强其销售手段的技能。推销人员要想熟悉本企业的经营理念、企业文化、交货地点、企业规模、经营目标、企业的优势以及未来的发展等，取得客户的信任和支持；推销人员要向顾客详细介绍物流企业的服务项目、服务承诺、服务费用、交货方式、交货时间、交货地点、付款条件等，吸引采用本企业的服务；推销人员还要帮助企业收集和反馈市场信息，包括客户信息、市场供求信息和竞争对手的信息，从而使企业在竞争中立于不败之地。
（3）抓住时机的事件营销
（4）营业推广
I、推行会员制度：只要与公司有过业务来往的就自动成为会员，我们将保存客户信息保持关系来往。通过客户业务成交金额累积量，我们分成几种不同级别并给予不同程度的优惠
II、定期与高校联合项目，提高公司知名度。
（5）公共关系管理
I、处理好与客户的关系，完善售后服务，定期顾客回访；
处理好与中间商的关系，实现互利互惠共同发展；
处理好与竞争对手的关系，加强合作，促进物流业的发展；
处理好与新闻界的关系，真诚相待、主动联系、促进人际关系理解尊重、积极配合新闻工作者的工作，虚心接受新闻界的批评；积极参与慈善事业捐献，提高社会声誉；
II、制定预防危机的公关章程
制定预防危机的公关章程，在危机出现时，组成事故处理小组，迅速着手，查明原因，明确责任，在第一时间通过各媒体告知公众，说明原因，并做出适宜的解决措施，搞好善后工作。
网络营销策略
在信息平台的基础上使用条形码技术、全球卫星定位系统（GPS）、物流采购管理和企业资源管理等物流管理软件，并对其实施无缝链接和有效整合，以充分满足客户日益增长的信息化需求。
（1）展示平台在线展示主营业务，部门类型，，最新动态
（2）服务平台在线咨询，洽谈交易，订制订单，投诉，进入公司的网站或通过电话查询货物当时所处的地点及货物信息。
（3）努力把网站建设成为一个物流信息平台，以及物流咨询查询平台和物流学术交流平台。
（4）定期在公司网站上发布讲座和培训信息，邀请专家来为果民讲解与他们自身相关的经济、法律知识等。
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